Содержание

ограничено или ограниченно — Российская газета

Этот вопрос буквально на ровном месте едва не свел с ума моих добрых знакомых, людей не просто грамотных, а очень грамотных, из тех, что способны ночами вести переговоры с корректором. И вот, пожалуйста: как написать - "число билетов ограничено" или "число билетов ограниченно"? Корректор настаивал на "ограниченно", друзья уперлись: нет, всегда пишут "ограничено"!

Начнем с корректорских разъяснений: Н и НН в кратких формах прилагательного (ограниченный) и причастия (ограниченный) зависит как раз от того, с чем мы имеем дело, с прилагательным или причастием. Если "ограниченный" - прилагательное, в кратких формах пишем -НН- (ограничен, но ограниченна, ограниченно, ограниченны). Если это причастие, в кратких формах пишется -Н- (ограничен, но ограничена, ограничено, ограничены). Но нужно еще как-то отличить прилагательное от причастия в полной форме!

"Число билетов ограничено", большинство из нас привыкли к написанию с одной Н. И вдруг корректор с замечанием: нет, это краткое прилагательное, ведь зависимых слов нет. Если бы число билетов было "ограничено организаторами" - тогда да, это причастие! Ах, дорогой корректор, если бы русский язык всегда действовал по простым инструкциям...

Ограниченный человек, ограниченный ум. Вот здесь - несомненное прилагательное! Не слишком умный - ограниченный. Это признак, чистый признак. И в краткой форме этого прилагательного - два -НН-: ох, она, к сожалению, так ограниченна! Ограниченные возможности - небольшие, совсем небольшие. Наши возможности ограниченны, не рассчитывайте на нас. И это краткое прилагательное.

Но вот - ограниченное число билетов. Да, прямых указаний на то, чем оно ограничено, нет, но это же подразумевается: оно ограничено или организаторами, или - объективно - размерами зала, количеством мест... Это не признак, присущий числу билетов как таковому (как в случае с "ограниченным умом" или "ограниченными возможностями). Поэтому "число билетов ограничено", а "ограничено" - это краткая форма причастия. Серия товаров ограничена (ограничили производители).

Корректор в результате сдался. Друзья мои, вы молодцы, так держать.

Кто и как должен убирать придомовую территорию - Дом и уют

Неухоженная придомовая территория создает проблемы жильцам: зимой сложно ходить по тротуарам из-за снега, летом — неприятно смотреть на заросший газон и разбросанный мусор.

Разбираемся, кто должен убирать возле дома, что входит в минимальный набор услуг и что делать, если дворника во дворе не видели уже пару месяцев.

Что считается придомовой территорией

Придомовая территория — участок земли рядом с многоквартирным домом, который принадлежит жильцам. Она считается общим имуществом: все жители дома имеют право находиться во дворе, сидеть на лавочках, выбрасывать мусор в контейнеры.

Границы придомовой территории зафиксированы в Государственном кадастре недвижимого имущества. Бывает и так, что данных в кадастре нет — значит, участок не выделен. Жильцам придется созвать собрание собственников, провести межевание и поставить участок на учет.

Кто должен убирать придомовую территорию

Согласно п. 16 ч. II Постановления Правительства РФ от 03.04.2013 N 290 уборкой придомовой территории заведует организация, которая управляет общим имуществом дома

управляющая компания

Если жильцы сами управляют домом, они выбирают подрядчика и заключают договор (

ст. 164 ЖК РФ).

Все вопросы, связанные с уборкой придомовой территории, решают собственники квартир на общем собрании. Они решают, какие услуги им нужны, как часто, сколько они готовы платить.

Уборку придомовой территории оплачивают собственники помещений. Суммы в платежках зависят от набора услуг, расценок компании и площади квартиры: владелец однокомнатной квартиры платит меньше, чем его сосед в трехкомнатной (ст. 158 ЖК РФ). 

Что входит в уборку придомовой территории

Обязательный минимум услуг записан в ч. III Постановления Правительства РФ от 03.04.2013 N 290. Перечень для зимы и лета отличается.

В холода коммунальщики обязаны

очищать крышки люков и пожарные гидранты от снега и льда

очищать дорожки, площадки и парковки во дворе от снега

подметать территорию, на которой нет снега

очищать придомовую территорию от наледи: посыпать дорожки песком с солью, сбивать сосульки.

В теплое время года — весной, летом, ранней осенью — обязанности другие

подметать придомовую территорию

косить траву на газонах, убирать с них мусор

прочищать ливневую канализацию

Круглый год коммунальщики должны

содержать в порядке крыльцо и площадку перед подъездом

выносить мусор из урн, промывать их

убирать площадки, на которых стоят мусорные контейнеры

Требования к каждому виду работ зафиксированы в Постановлении Госстроя РФ от 27 сентября 2003 г. N 170. Там есть всё: когда подметать и мыть тротуары, как часто чистить дорожки от снега, какими должны быть мусорные контейнеры. Если вам не нравится, как убирают участок возле вашего дома, просмотрите этот документ — вдруг найдете несоответствия.

В зависимости от региона требования могут отличаться. Чтобы предоставить железные аргументы в споре с коммунальщиками, обратите внимание на местные постановления о содержании придомовой территории. 

Жильцы могут договориться с управляющей компанией или подрядчиком о дополнительных услугах: ландшафтном дизайне, возведении небольших построек, обустройстве мест для отдыха.

Перечень услуг и частоту уборки фиксируют в договоре с управляющей организацией. Это важно: если жильцам покажется, что коммунальщики не справляются с обязанностями, у них будет весомый аргумент.

Что делать, если придомовую территорию не убирают

Иногда бывает, что управляющая компания или подрядчик не справляются со своими обязанностями: убирают редко и некачественно или вовсе не следят за придомовой территорией. Жильцы могут решить эту проблему двумя способами.

Пожаловаться

Сначала пишут жалобу в управляющую компанию или ТСЖ на имя руководителя. Из организации должны ответить в течение 5 рабочих дней или быстрее, если это зафиксировано в договоре (ч. IV Постановления Правительства РФ от 13.08.2006 N 491). Если на жалобу не ответили или ничего не изменилось, жильцы обращаются в жилищную инспекцию и Роспотребнадзор. Эти инстанции проверяют, насколько хорошо управляющая организация справляется с обязанностями. Находят нарушения — штрафуют.

Если бездействие управляющей организации угрожает здоровью людей или жилинспекция и Роспотребнадзор отказались рассмотреть заявление, жильцы дома обращаются в прокуратуру.

Сменить подрядчика

Бывает, что обращения в госорганы не помогают, или жильцам не хочется ходить по инстанциям. В этих случаях меняют управляющую организацию или подрядчика. На общем собрании собственников решают, стоит ли расторгнуть договор и с кем заключить новый.

 

Контакты – Москва 24

Телеканал «Москва 24»

127137, г. Москва, ул. Правды 24 стр.2.

Новости

Тел. (495) 728-73-10
Факс (495) 728-73-44
E-mail: [email protected]

Программы

"Московский патруль"
[email protected]

"Афиша"
[email protected]

"ГОСТ"
[email protected]
Тел. 8-916-900-30-41

"Рулевые игры"
[email protected]

"Простые решения"
[email protected]

"Спорная территория"
[email protected]

"И о погоде"
[email protected]

Администратор
(495) 728-73-11

Сайт M24.ru

Тел. +7 (495) 640-76-84
E-mail: [email protected]

The City

Адрес: 125040, Москва, ул. Правды, 8/13
Тел: +7 (916) 900-30-35
Почта: [email protected]

Телеканал «Москва Доверие»

Новости «Москва Доверие»
Факс (495) 728-73-44
E-mail: [email protected]

«Это наш город»
E-mail: [email protected]

Москва FM

г. Москва, ул. Правды, д. 24, стр. 2
Телефон редакции: (495) 786-78-89
Телефон прямого эфира для слушателей «Москва FM»: (495)728-77-01
SMS: +7(926)0000-920*

* стоимость отправки SMS согласно тарифному плану вашего сотового оператора

E-mail для новостей и пресс-релизов: [email protected]

Общий отдел (для письменных обращений к руководству холдинга)

Тел. (495) 728-73-36
E-mail: [email protected]

Отдел PR&Promo

Телеканалы «Москва 24» и «Москва Доверие»
Радиоканалы «Радио Москвы» и «Москва FM»
Информационный портал M24.ru
АГН «Москва»

Тел. +7 (495) 009-01-09
E-mail: [email protected]

Социальные сети сотрудничество

E-mail: [email protected]

Размещение специальных проектов

Телеканалы «Москва 24» и «Москва Доверие»
Радиоканалы «Радио Москвы» и «Москва FM»
Информационный портал М24.ru
АГН «Москва»

Тел. +7 (495) 009-01-09
E-mail: [email protected] (c пометкой - Специальные проекты)

Размещение прямой рекламы

Телеканалы «Москва 24» и «Москва Доверие»

Национальный рекламный альянс

+7 (495) 737 8666
[email protected]
г. Москва, Ленинградский проспект, 29к4, «Space-1, Царская площадь»

Размещение рекламы на радиоканалах «Москва FM», «Радио Москвы» и «Moscow FM» (Capital FM)


Made Advertising Agency

Тел.: +7 (963) 612-74-55
Сайт: http://www.admade.ru
E-mail: [email protected]
Адрес: ул. Сущёвский Вал, 9, Москва (оф. 605)

Размещение социальной рекламы и рекламы, представляющей особую общественную значимость

Телеканалы «Москва 24» и «Москва Доверие»
Радиоканалы «Радио Москвы» и «Москва FM»

Тел. +7 (495) 009-01-09
E-mail: [email protected] (c пометкой - Социальная реклама)

Условия размещения социальной рекламы

Порядок получения согласования Межведомственной комиссии Правительства Москвы по вопросам распространения рекламы при Департаменте СМИ и рекламы г. Москвы. Размещение социальной рекламы осуществляется на основании решения Межведомственной комиссии Правительства Москвы и заключения соответствующего гражданско-правового договора согласно утвержденным расценкам.

Расценки на распространение социальной рекламы
Технические требования к материалам

Въезд иностранных граждан - Официальный сайт города Норильска

В соответствии с Перечнем территорий Российской Федерации с регламентированным посещением для иностранных граждан, утвержденного Постановлением Правительства Российской Федерации от 04.07.1992 № 470 территория муниципального образования город Норильск отнесена к территориям с регламентированным въездом для иностранных граждан.

Въезд иностранных граждан на территорию муниципального образования город Норильск согласовывается принимающими организациями (органами государственного управления Российской Федерации и республик в составе Российской Федерации, органами исполнительной власти краев, областей, автономных образований, органами местного самоуправления, объединениями, корпорациями, концернами, ассоциациями, союзами, предприятиями, учреждениями и общественными организациями) с отделом в г. Норильске Управления Федеральной службы безопасности России по Красноярскому краю.

Отдел в городе Норильске УФСБ России по Красноярскому краю принимает решение о допуске иностранных граждан для посещения муниципального образования город Норильск по согласованию с заинтересованными органами.

Постановлением Администрации города Норильска от 16.01.2012 № 10 утвержден Порядок рассмотрения заявлений граждан, зарегистрированных
на территории муниципального образования город Норильск, на въезд на территорию муниципального образования город Норильск иностранных граждан, для которых принимающей организацией выступает Администрация города Норильска (далее - Порядок).

В соответствии с Порядком Комиссия по рассмотрению заявлений граждан, зарегистрированных на территории муниципального образования город Норильск, на въезд на территорию муниципального образования город Норильск иностранных граждан, для которых принимающей организацией выступает Администрация города Норильска рассматривает заявления на въезд следующим категориям иностранных граждан, связанных родством с заявителем:

  • муж, жена, мать, отец, дети (пасынок, падчерица), усыновитель, усыновленный (-ая), лица, находящиеся под опекой, либо попечением заявителя;

  • родные совершеннолетние братья, сестры; бабушка, дедушка, внуки в случае возникновения обстоятельств, предусмотренных пунктом 4.1 Порядка, а именно при наличии документально подтвержденных обстоятельств, связанных со смертью близкого родственника или трудной жизненной ситуацией, требующих незамедлительного въезда иностранного гражданина на территорию муниципального образования город Норильск.

Заявитель, желающий пригласить в Норильск своих родственников - иностранных граждан, подает заявление в Администрацию города Норильска с гарантиями материального, жилищного и медицинского обеспечения иностранного гражданина на время пребывания на территории города Норильска.

Подробные консультации по вопросу оформления допуска для въезда иностранных граждан на территорию муниципального образования город Норильск можно получить в Отделе административного производства Управления по правопорядку и административной практике Администрации города Норильска: г. Норильск, ул. Советская, д. 9А, кабинет № 3.22, телефон 8 (3919) 43-71-40. Часы приема: вторник с 14.00 до 17.00, среда с 14.00 до 17.00.

  • Порядок подачи заявлений граждан, зарегистрированных на территории муниципального образования город Норильск, на въезд на территорию муниципального образования город Норильск иностранных граждан, для которых принимающей организацией выступает Администрация города Норильска

 

 

Впечатляет территория - отзыв о Лес Арт Резорт, Дорохово, Россия

Обычно мои отзывы об отдыхе за границей, но попробую сравнить с отдыхом в Подмосковье, все за и против. Честно больше ЗА! Ну скажу сразу, что отдыхали мы почти неделю (6 дней) , так что можем сравнить отдых в будни и в выходные.
Начу с того, что вернулись только сегодня, жили в Таунхаусе. Любителям тишины и уединения как мы , советую силится в таунах. Новая отдельно стоящая улица из 10 таунхаусов, рядом отдельное здание ресепшена, ресторана, детской комнаты , боулинга и бильярда. Уличные бассейны тоже ближе к таунам и вилам. Когда мы собрались поехать в Лес,это было как обычно спонтанно, как обычно для перезагрузки и отдыха от людей забронировали всего двое суток, но приехав и посмотрев расположение продлили еще на три )))
Таунхаусы очень удобны для семей с детьми,большая гостинная, две спальни с санузлами и ваннами . Красивая цветовая гамма, очень уютно, чисто, комфортно.
Про территорию: она огромна, две большие детские площадки, горка для катания на ватрушках, мини зоопарк, все дорожки выложены искусственной травой, дорожки для прогулок по всей территории удобно расположены, красивый фонтан работающий в зимнее время,про территорию можно много писать она очень красивая и удобная.
Про уличные бассейны и баню): - больше мы проводили время в бассейне с морской водой, в нем расположена детская зона и нам это было нужно. Да наш состав был 2 взрослых и два ребенка (3 и 15 лет). В бассейне вода очень комфортной температуры, все чисто и удобно. Но, но это все в будни, в выходные...... напишу об этом отдельно)
Бассейн с пресной водой немного меньше, но около него шикарная русская баня, из которой можно сразу нырять в бассейн. Правда он я так поняла не новый, дно бассейна отклеилось, но это ни как не мешает отдыху).
Есть еще большой закрытый бассейн в главном корпусе, там мы были один раз, очень сильный запах хлорки (вообще во всех бассейнах ее много). ( Для руководства - сейчас огромное количество новейших препаратов для бассейна, которые не дают такие запахи). В закрытой зоне СПА много различных банных отделение, детская зона, горячая джакузи)))
Так же нам очень приглянулась детская комната) и знаете на что я обратила внимания, воспитатели (по крайней мере две) читают книги, это так необычно в наше время, обычно все в гаджетах сидят...
Так же в около детской комнаты спортивная зона с бильярдом и боулингом. Но м больше играли в боулинг и бильярд в спортивной зоне около таунов.
Ну теперь про питание: это самая обсуждаемая тема) Питание отличное, если сравнить как все любят с Солнечным, то тут оно идеально , в Солнечном мы вообще не ели "все включено" питались в аля карт))
Выбор блюд большой, вкусно. Большой выбор салатов, сладостей, мясо, рыба все есть, домашние пельмени вообще объеденье, на обед выбор супов. Единственное мне кажется упущение, вернемся к Турции, нет для детей стола, с картошкой фри , с йогуртами, какими нибудь баночками питания. Хотя есть бульончик, лапша, грудка куриная отварная. Но фри точно упущение.
Пробовали есть в обоих ресторанах, и там и там очень вкусно)), правда не были за 6 дней ни на одном завтраке))любим спать.
АААА забыла, для любителей выпить всегда есть предложения большого выбора алкоголя.
Теперь про отдых в будни и выходные: когда мы заехали номера были забронированы почти все, но народ как то расплылся по территории и было тихо, уютно, и комфортно (напомню, мы приехали отдохнуть ), в пятницу вечером был заезд на выходные....., и тут мы поняли, что лучше если есть возможность отдыхать в будни. В субботу в бассейнах толкучка (даже полотенец не хватало), в детской зоне стоять было негде), в детской комнате битком, в спортивных зонах все по записи. Но народу больше было где номера и большой ресепшен, в зоне таунов было поспокойнее.
Написала уже много, надо заканчивать . Но есть вещи , которые расстроили,и это такая мелочь, но бросается в глаза. В номере есть бар, он полон всего, и так странно на нем лежит райдер с ценами. Вроде бы такой дорогой отель, вроде бы "все включено", я понимаю алкоголь но можно же выделить на сутки какое то количество воды бесплатно (например простая и кола-фанта), а соки и алкоголь платно... И мне кажется если бы на территории был отдельный маленький аля-карт рыбный и мясной они бы пользовались спросом)
Да, есть беседки с мангалами в лесной зоне(не знаю платно или нет)
Спросить вернусь я или нет, обязательно вернусь нам очень понравилось, и советовать буду обязательно.
Сравнить с отелями подмосковья где мы были
(Солнечный, Завидово УДП, Артурс СПА, Миленииум, Лачи) _ я выберу Лес)))
Вот что еще хотела отметить, мне очень понравилось обслуживание в ресторанах, мы очень много где бываем, но тут обслуживание в ресторанах меня удивило, все культурно, все чисто, все вовремя убирается на столах. Прям обслуживание на все 100.

Куваев: территория любви. Окончание

19 апр. 2017 г., 15:00

Начало http://in-korolev.ru/novosti/kultura/kuvaev-territoriya-lyubvi

Итог раздумий над жизнью

Первые заметки «к роману о золоте» Олег Куваев сделал в записной книжке ещё в мае 1958 года. Позже появились записи об идее и плане романа о молодых современниках. В 1963 году Куваев пробует писать роман под условным названием «Мы живём в краях отдалённых» (другие варианты названия «Там, за холмами», «Серая река»), но, по его признанию, «пишется плохо».  «Единственное, что мне сейчас надо, это жить в какой-нибудь дыре, где меня почти никто не знает, и писать роман, который просится, и есть идея верная. Но пока я ничего не сделал, кроме трёх вариантов начала, и ни черта не сделаю, если не сменю обстановку» (из письма).

В Костине, работая над рассказами и повестями, он продолжал вынашивать замысел романа «о золоте». «Темой этой я заинтересовался давно, – писал Олег Михайлович в январе 1971 года геологу, обосновавшему перспективность золотоносности Чукотки, лауреату Ленинской премии Г.Б. Жилинскому. – У каждого литератора есть своя главная цель. Моей целью довольно давно уже было рассказать о ребятах редкой формации – геологах Чукотки… Это должен быть роман о сподвижниках геологии. Произведение сугубо литературное, но основанное на чёткой документальной основе… Я свято верю, что открыватели Колымы и Чукотки были люди особой формации и должны служить примером для молодого поколения нашего времени….Эпоха освоения Колымы и Чукотки, как всякая героическая эпоха, не должна пропадать в безвестности, люди, которые её делали, – также».

Работал писатель над романом долго и тщательно, несколько раз переделывал его. Осенью 1973 года, когда близилось завершение нового варианта романа, Олег Михайлович писал главному редактору Магаданского книжного издательства Л.Н. Стебаковой: «Всё вожусь с романом и никак не найду окончательного варианта. Переписал я его уже пять раз. Видно, ещё раз перепишу до марта. Был расплывчат. Стал техничен, но сух…» В следующем письме сообщал ей, что роман «придётся перепечатать и ещё раз по нему пройтись для придания лоска».

Выпущен посмертно

Роман «Территория» писатель закончил в 1973 году. В том же году отдельные его главы были напечатаны в альманахе «На Севере Дальнем». Сдав рукопись в журнал «Наш современник», Олег Куваев в начале 1974 года писал сестре «Рецензии на роман (внутренние, редакционные) прямо неудобно читать. Утверждают, что я написал «Моби Дик» советского времени». Журнальный вариант романа был опубликован в двух номерах «Нашего современника» за 1974 год.

Подержать в руках книгу писателю не довелось: роман был выпущен издательством «Современник» в 1975 году посмертно. Он выдержал десятки изданий на русском и языках народов СССР, а также на зарубежных языках. По роману в 1979 году был снят фильм «Территория», а в 2015 ещё один. Роман инсценирован для театра и поставлен в ряде театров страны.

Режиссёр Светлана Быченко сняла документальный фильм «Территория Куваева», который ещё не шёл в широком прокате (ведутся переговоры о его показе на ТВ «Культура»), но жители Королёва смогли посмотреть его 2 апреля этого года в библиотеке им. О.М. Куваева.

В 1976 году роман «Территория» был удостоен премии имени Магаданского комсомола, в 1977 году – первой премии на Всесоюзном конкурсе ВЦПС и СП СССР на лучшее произведение о рабочем классе. К большому сожалению, эти почести оказались посмертными.

Живая память

Олег  Михайлович Куваев скончался от острой сердечной недостаточности 8 апреля 1975 года (в номере «Спутника» № 13 была ошибочно указана дата 7 апреля – прим. редакции). Похоронен на Болшевском кладбище. Надгробие на его могиле выполнено из трёх камней разной величины. Самый большой из них привезён друзьями с Чукотки. На камне изображены  кирка – символ труда геолога и гусиное перо – символ труда писателя. Могила окружена мощными металлическими цепями.

…В Королёве чтут память Олега Куваева. На доме по улице Дзержинского, 20, где жил и работал писатель, установлена мемориальная доска. Его имя носит городская юношеская библиотека. В школе № 5 много лет существует музей Олега Куваева, созданный заслуженным учителем РСФСР Анатолием Коняевым и его питомцами.

По ходатайству министерства геологии, Союза писателей, Общества охраны памятников и ряда других общественных организаций руководство города выделило участок земли, на котором сын Г.М. Куваевой Дмитрий Георгиевич Бартишвили-Куваев (кстати, геолог, как и его дядя) выстроил отдельный дом, в котором была воссоздана мемориальная комната писателя.

В другой комнате собраны прижизненные и посмертные издания произведений Олега Куваева, фотографии и документы. Дом-музей Олега Куваева ждёт гостей по адресу: город Королёв, Болшевское шоссе, дом № 31 (10 минут пешком от станции «Подлипки-Дачные»).

В одном из рассказов писателя есть пронзительная фраза: «…Надо жить так, чтобы люди держали память о тебе бережно, как держат в ладонях трепетную живую птицу». Так и жил Олег Куваев, участвуя в создании «художественной географии нашего Отечества». И потому память о нём жива.

Леонид Горовой,
к публикации подготовила
Ольга Глаголева, редактор сайта
«Королёвский краевед»

Источник: http://in-korolev.ru/lyudi-goroda/kuvaev-territoriya-lyubvi-okonchanie

древний город в современном Татарстане

История

Город был основан булгарами - тюркоязычными племенами, проживавшими на территории Поволжья. Сначала он представлял собой небольшое укрепление, позже разросся до размеров города. Высокий берег в месте впадения Камы в Волгу создавал великолепные условия для обзора окружающего пространства и речного судоходства. В короткий срок он стал крупнейшим центром торговли в своем регионе. Вскоре после основания основной религией булгар стал ислам.

Во времена расцвета городок считался одним из центров ремесленничества. В нем проживало множество искусных ремесленников, ювелиров, кузнецов и портных.

В первой половине XIII века Болгар был подвергнут нападению со стороны Золотой Орды и практически полностью разрушен и разграблен. Каким он был до нашествия монголов — достоверно неизвестно. Об архитектуре того времени можно судить исключительно по описаниям иностранных купцов и путешественников. Известно, что большинство построек были деревянными.

Вскоре Булгар был отстроен заново. Теперь в основе архитектуры были постройки из камня. Многие из них дожили до наших дней. После завоевания монголами на месте вновь отстроенного города был создан административный центр завоеванных территорий Волжской Булгарии. В те времена были сооружены Соборная мечеть и дворец хана. Остатки культового сооружения можно наблюдать и сегодня.

Во второй половине XIV века Болгар был снова разрушен в результате нашествия Тамерлана, а  столетием позже - русским войском во главе с Федором Пестрым. Это стало причиной того, что Великий Булгар окончательно пришел в упадок. Новым центром в регионе стала Казань. Впоследствии знаменитый город превратился в село.

История названия

В конце XVIII века на месте древнего Болгара было основано небольшое местечко Спасск, выполнявшее функцию перевалочного пункта, в котором хранились товары, направляемые в окрестные села и места. На всех официальных картах городок именовался как Спасск. Чтобы как-то отличать от других населенных пунктов с таким же именем, его обозначали как Спасск-Татарский. Во времена СССР город получил название Куйбышев, это название он носил с 1935 по 1957 год, когда населенный пункт был затоплен из-за заполнения Куйбышевского водохранилища.

В 1957 году недалеко от затопленного городка был заложен новый город с тем же названием. В результате развития он почти полностью поглотил село. Официальное название в честь древнего Болгара город получил уже после крушения СССР.

Болгар - это официальное название, в то время как жители Татарстана чаще называют его Булгар или Великие Булгары. Как произносить и писать название правильно до сих пор является предметом дискуссий. Дело в том, что историческое название - "Българ", звук "ъ" произносится как нечто среднее между русскими "а" и "ы".

Достопримечательности

В музее-заповеднике Болгара есть много интересных мест, которые обязательно нужно посетить. Среди достопримечательностей города:

  • Белая мечеть. Она современная, была возведена в 2012 году. При проектировании культового сооружения было взято лучшее из исламской архитектуры. Здание обладает неописуемой красотой. Архитектурный ансамбль содержит в себе башни минаретов, молельную комнату, украшенную аркадой из восьмидесяти восьми колонн. Основной купол культового сооружения включает в себе изысканные витражи. Внутри мечеть не менее красивая. В главном зале размещены колонны с полумесяцами. Изнутри культовое сооружение украшено арабской вязью.

     

     

  • Памятный знак "Принятие ислама". Его поставили для того, чтобы увековечить принятие ислама волжскими булгарами. Данное событие произошло в 922 году. Сооружение — целое здание значительных размеров. Внутри сооружения находится самый большой в мире когда-либо напечатанный Коран. Он весит 0.5 тонны. В закрытом виде его габариты составляют два метра на полтора. Обложка книги сделана из малахитовой ткани. Она красиво украшена. На обложке также присутствует узорный декор, сделанный из серебра и покрытый слоем золота. Переплет книги кожаный. Музей Корана расположен на цокольном этаже. В нем выставлено много различных предметов, рассказывающих о том, как развивалась религия в этом регионе. Внимания заслуживает мозаичное панно.

     

     

  • Музей болгарской цивилизации. Учреждение стоит на берегу реки. Музей занимает уникальную постройку, которая идеально вписана в окружающую местность. Значительная часть постройки является подземной. Визуально сооружение небольшое. Музей имеет шесть этажей, он оснащен несколькими лифтами и эскалаторами. На его территории также располагается речной вокзал. В музее есть много интересной информации из истории волжских булгар. У посетителей есть возможность ознакомиться с археологическими находками разных эпох. Учреждение расположено на ул. Назаровых, 67. Посетить музей можно с понедельника по воскресенье с 10 до 19 часов.

     

  • Колодец Габдрахмана. Это еще одна достопримечательность, тесно связанная с принятием ислама. Свое название памятник архитектуры получил по имени ученика пророка Мухаммеда. Согласно существующей легенде источник воды появился в момент прикосновения посоха Габдрахмана с землей. Хан, напоив из него свою дочь, избавил ее от тяжелого недуга. После этого древний правитель и его окружение решили принять ислам. По сей день считается, что вода из этого источника обладает целебными свойствами.

     

  • Восточный мавзолей. Строительство усыпальницы датируется четырнадцатым веком. По типу архитектуры мавзолей относится к шатровым усыпальницам. Это детально сохранившееся сооружение древности. В наше время внутри него находится огромная выставка по истории Булгара с X по XVIII века. Здесь также можно увидеть Большой минарет.

     

  • Соборная мечеть. Считается главным сооружением древнего Булгара. Она была возведена в XIII веке. Сейчас мечеть также выполняет функцию культового сооружения. В дни празднования религиозных праздников на ее территории проводятся различные мероприятия.

     

  • Малый Минарет. Представляет собой столб из камня высотой шестнадцать метров, оснащенный винтовой лестницей. Последняя имеет сорок ступеней. Также стоит посетить Ханскую усыпальницу. Она включала в себя четыре мавзолея. До нашего времени дожил лишь один из них. Сооружение было местом погребения семьи хана.

     

  • Дом лекаря. Был открыт пять лет назад. Решение было принято под влиянием многочисленных археологических находок. Из древних летописей известно, что Булгар представлял собой один из крупнейших научных центров того времени. Многие лекари города были известны не только по всей Волжской Булгарии, но и в других мусульманских странах. Музей "Дом лекаря" содержит в себе много интересных экспонатов.

     

     

  • Музей хлеба. Посетители смогут узнать все этапы приготовления хлеба в древней Булгарии. На территории комплекса присутствуют мельницы. Посетители также смогут осмотреть кузницу и большой арсенал разнообразного сельскохозяйственного инвентаря. Площадь главного здания музея занимает 320 квадратных метров. На его территории находятся три зала. Выставленные экспонаты наглядно демонстрируют этапы развития всех отраслей хозяйствования, так или иначе связанных с хлебом. Музей расположен на ул. Кул Гали, 3. Он открыт для посетителей ежедневно с 9 до 18.

     

  • Северный мавзолей. Посещение этого места позволит вам окунуться в культуру булгар четырнадцатого века. Архитектурное сооружение размещено вблизи Соборной мечети. На территории мавзолея расположена выставка, посвященная булгарской эпиграфике.

     

  • Успенская церковь. Возведена в первой половине XVIII века. Она была сооружена на деньги известного казанского торговца в честь посещения царем Петром этого места. Комплекс строился для нужд Успенского монастыря, находящегося неподалеку. Посещение этого архитектурного памятника позволит вам ближе познакомиться с историей региона.

     

     

  • Ханский дворец. Является важной достопримечательностью города. Он представляет собой масштабное сооружение, оснащенное угловыми башнями. Здание считается одним из самых ранних зданий, относящихся к золотоордынскому периоду. Сооружение представляет собой прямоугольник с размерами 29х24 метра. Здание было построено примерно в середине XIII века. На территории комплекса выставлено множество интересных экспонатов, относящихся к тому времени. Дворец представляет собой музей.

     

  • Черная палата. Сооружение относится к четырнадцатому веку. В его стенах размещался ханский суд. Архитектура сооружения отличается богатством убранства. Свое название комплекс получил из-за мифа о дочери хана. Согласно преданию, она спасла братьев, пожертвовав собой.

     

  • Памятный знак сахабам. Располагается недалеко от Малого минарета. Легенда гласит, что на месте памятного знака расположена могила одного из сахабов - сподвижников пророка Мухаммада.

     

  • Белая палата. Сооружена в XIV веке. Постройка была оснащена собственной системой снабжения водой, канализацией. Внутри даже находилась своя подпольная отопительная система.

     

  • Малый городок. Располагается на юге поселения. Выглядит он в виде прямоугольника. На территории комплекса находятся постройки относящиеся к середине XIV века. Здесь расположены остатки вала и рва, а также трех монументальных сооружений. В список последних входят двухбашенные ворота, омовительное здание и трехкамерная постройка.

     

     

  • Свято-авраамиевская церковь. Представляет собой памятник архитектуры девятнадцатого века. Культовое сооружение также является местной достопримечательностью. Архитектурный комплекс церкви состоит из деревянных построек.

     

Среди других монументальных памятников времен Волжской Булгарии, находящихся неподалеку, стоит посетить Билярское городище, расположенное на территории села Билярск. Археологический комплекс расположен в юго-восточной части населенного пункта. В нем есть много интересных памятников архитектуры. Там есть что посмотреть. Биляр до разграбления монголами был столицей Волжской Булгарии.

Интересные факты

К западу от Болгара расположено несколько озер. Наиболее живописным из них считается озеро Рабиги ("Рабига куль"). Согласно легенде, одна из дочерей хана с подругами собиралась ночами на поляне. Девушки водили хороводы и перевоплощались в белых лебедей. Но однажды хан вышел на охоту и подстрелил одного лебедя. Подойдя поближе, он увидел свою дочь, пронзенную стрелой. Владыка проплакал всю ночь, и в результате наутро появилось озеро. 

 

Праздники в Булгаре. Фестиваль реконструкции

В городке проводятся ежегодные торжественные мероприятия, посвященные принятию ислама народом Волжской Булгарии. На праздничные мероприятия съезжаются мусульмане со всей России и других уголков мира.

Летом в Булгаре проводится фестиваль исторической реконструкции или средневекового боя. Это очень яркое и зрелищное мероприятие. Сюда съезжаются любители исторического фехтования со всех уголков страны.

 

Где поесть

На территории городка есть различные кафе, где можно вкусно перекусить. На территории музея-заповедника у всех желающих есть возможность посетить кафе "Чайхана" с большим выбором национальной татарской кухни, сладостей и выпечки. Также есть и другие кафе с умеренными ценами.

Адрес, как доехать

Булгар находится в ста восьмидесяти километрах от столицы Татарстана, в Спасском районе, на берегу Волги. Добраться сюда довольно легко. С Южного автовокзала туда ежедневно ходят автобусы. Добраться до места назначения можно и посредством речного транспорта, а в летнее время регулярно ходит скоростной теплоход "Метеор".

Экскурсии

Город называют "Северной Меккой". Экскурсия в Болгар предлагает посетить древний оплот одного из легендарных восточных государств. Он интересен также любителям истории и антропологии. Вы увидите здесь следы цивилизации, исчезнувшей много веков назад – это действительно впечатляюще!

 

 

Похожие статьи

  1. Памятник Коту казанскому
  2. Раифский Богородицкий монастырь
  3. Свияжск
  4. Казанский ипподром
  5. Старо-татарская слобода

 

Дайте сердечным картам отдохнуть! Попробуйте написать карты территорий - ДВА ПИСЬМЕННЫХ УЧИТЕЛЯ

«Представьте, что вы - жевательная резинка на чьей-то обуви. Напишите о дне своей жизни ».

Когда я был студентом, это было типичное письменное задание. Нам давали «творческие» подсказки и указывали, что писать. По правде говоря, мне это нравилось, потому что 1) мне нравилось писать рассказы и 2) я не знал, как писатели придумывают темы в реальном мире. К счастью, теперь мы лучше знаем, как помочь писателям выбирать лично значимые темы.В начале года многие учителя обращаются к карте сердца, чтобы помочь ученикам найти в своей жизни важные для них темы. Карта сердца - прекрасный инструмент, но когда это делается год за годом, учителя опасаются, что ученики могут потерять энтузиазм по поводу этой техники. Одна альтернатива - написание карты территории.

Территория письма - фраза, придуманная Нэнси Этвелл, описывает области вашей жизни, о которых вы хотите написать. Он может включать людей, места, события, увлечения, хобби, заботы, мечты, вехи и другие темы, которые близки вашему сердцу.Они могут быть списком в вашей записной книжке или могут отображаться в более наглядном виде. Много лет назад в Летнем институте Long Island Writing Project (LIWP) я научился писать карты территорий. Идея состоит в том, чтобы придумать место или концепцию, имеющую для вас особое значение, и превратить это место в карту. Ваши письменные территории становятся частью карты. Я до сих пор помню, как одна учительница написала карту территории парка развлечений, в том числе аттракцион под названием «Брак в свободном падении». Другие карты, созданные учителями, включали круизные лайнеры, сады, бейсбольный мяч и сцену.Этим летом я был одним из организаторов Летнего института LIWP, и участники снова написали карты территорий.

Это была моя оригинальная карта территории письма, которую я показал в качестве модели. Учительница Салли Леммон сделала свою карту подводной сценой с ключевыми людьми в ее жизни, представленными различными морскими обитателями, для конкретных целей. Недавно вышедшая на пенсию учительница ESL Барбара Сутер считала путешествия и путешествия. это важная тема в ее жизни, поэтому карта ее территории представляла собой настоящую карту Соединенных Штатов и Европы с ключом карты, на котором изображены разные периоды ее жизни, когда она совершала эти путешествия.

В этом году я хочу попробовать писать карты территории вместе с третьеклассниками. Вот как я это представляю:

  1. Я покажу студентам записную книжку своего писателя и объясню, что есть некоторые темы, о которых я часто пишу, обычно это мои дети и учитель. Я объясню, что писатели часто пишут то, что им ближе всего, и эти темы можно рассматривать как их писательскую территорию. Показывая им графический органайзер, который я разработал для территорий письма, я смоделирую, как я заполнил свои, а затем дам им возможность написать свои собственные территории письма.
  2. В тот же день я планирую прочитать студентам Goin ’Someplace Special Патриции МакКиссак. Перед чтением книги я бы попросил студентов выделить несколько минут, чтобы бесплатно написать об особом месте в их жизни. Студенты могут предугадывать, какое «место особенное» содержится в книге, когда они думают о своем любимом месте.
  3. На следующий день я поделюсь с Сарой Фанелли книгой My Map Book , где она показывает карты нетипичных вещей, таких как карта ее собаки, карта ее животика и карта ее сердца.На этом этапе я хотел бы показать студентам, как я могу взять свое любимое место и свои писательские территории и объединить их в карту!
  4. Я бы поделился со своими учениками, что библиотека - мое самое любимое место на все времена. Я планирую смоделировать, как я включил свои писательские территории на карту библиотеки.
  5. После моделирования моей письменной карты территории я предлагал студентам поговорить со своими писательскими партнерами, поделиться своим списком территорий и бесплатно написать о своем особенном месте.Студенты могли обсудить, как они планируют объединить свои списки в карту своего особенного места.
  6. Студенты получат лист белой бумаги и из художественных материалов создадут свою собственную карту территории для письма. Когда ученики закончат, карты территории можно будет поделиться и отпраздновать. Возможно, их можно было бы повесить в классе и поместить фотографию карты в записную книжку ученика. Конечно, можно было бы прикрепить карту прямо к записной книжке писателя.

Прочитав книгу Фрэнки Сибберсон и Уильям Басс II « Цифровое чтение: что важно для классов 3–8» , я нахожусь в поисках способов целенаправленной интеграции технологий.Чтобы перенести письменные карты территорий в цифровую эпоху, можно использовать Thinglink, чтобы сделать карты территорий интерактивными. Я создал карту территории письма, специально для того, чтобы найти темы для этого блога «Два учителя письма». Многие темы, которые я придумал, уже были исследованы на этом сайте, и полезно посмотреть, что было написано ранее. Вот моя интерактивная карта идей для этого блога:

Если у учащихся есть цифровая версия карт территории со ссылками на сайты, которые помогут им начать писать, я думаю, это может быть полезным обновлением бумажной карты.Какие еще визуальные представления вы используете, чтобы помочь учащимся выбрать идеи для личного письма?

: 7 шагов: руководство по созданию прибыльного территориального плана продаж

Торговые организации сталкиваются с более серьезными проблемами, чем когда-либо, с подключенным миром, сложными предложениями и бесконечным миром перспектив. Без четкого плана территории продаж отделы продаж могут ощущать себя повсюду, и в результате не могут обеспечить наилучшие результаты для ваших клиентов или вашей организации.

Если вы хотите повысить продуктивность продаж и повысить ценность, которую ваша команда продаж приносит клиентам, возможно, пришло время пересмотреть и улучшить свой план территории продаж.

Хорошее планирование территории продаж обеспечивает основу для измерения потенциала продаж, постановки целей и сосредоточения усилий вашей команды по продажам для достижения максимального успеха. Он дает вашей команде по продажам руководство по правильному выявлению и пониманию клиентов и потенциальных клиентов, оценке и измерению ценности и поддержке клиентов таким образом, чтобы обеспечить их лояльность.

Содержание

Что такое планирование территории продаж
Преимущества планирования территории продаж
Факторы, которые следует учитывать при планировании территорий продаж
7 шагов к составлению успешного плана территории продаж
Лучшие практики планирования территории продаж
Основные инструменты для планирования территорий продаж
5 способов проверки Бизнес-план территории продаж

Что такое план территории продаж?

План территории продаж - это тактика, позволяющая убедиться, что ваша команда продаж нацелена на правильных потенциальных клиентов и определяет, какие цели необходимо достичь, чтобы добиться роста и прибыльности.

Исторически сложилось так, что большинство территорий были разбиты по географическому признаку, но в сегодняшнем подключенном мире территории продаж также можно разделить по-разному, в том числе:

  • Промышленность
  • Потенциал продаж
  • Тип клиента

Имея четко обозначенную территорию, группы продаж могут работать стратегически, чтобы удовлетворить потребности закрепленного за ними рынка. Тщательный план территории продаж позволяет:

  • Убедитесь, что усилия вашего отдела продаж сосредоточены на who , what , when , where and why , которые предлагают максимальную окупаемость инвестиций.
  • Распределите продавцов по регионам, сегментам и / или вертикали, которые лучше всего подходят для их опыта и знаний.
  • Интеллектуальное партнерство между командами компании для достижения корпоративных целей
  • Оптимизируйте качество обслуживания клиентов, согласовав учетные записи с отделами продаж, которые понимают свои уникальные задачи и возможности.
  • Подготовить почву для прочных долгосрочных отношений с клиентами и рынком.

Преимущества планирования территории сбыта

Если вы сомневаетесь в ценности надежного плана территории продаж, обратите внимание на эти неоспоримые преимущества:

Больше времени на продажу

Четкий территориальный план позволяет организациям максимизировать импульс продаж за счет согласования правильных отделов продаж с правильными возможностями.Исследования отраслевых аналитиков постоянно показывают снижение продуктивности продаж из-за таких факторов, как длительные поездки, необходимость изучать и понимать новые сегменты, а также накладные расходы на администрирование.

Благодаря четкому плану территории продаж, основанному на географии и секторе, продавцы могут тратить меньше времени на поездки и подготовку к взаимодействию с клиентами и больше времени на работу непосредственно с покупателями.

Стратегическое нацеливание

Сегментирование возможностей по более точным критериям, таким как количество потенциальных возможностей, отрасль, размер компании и роль (и это лишь некоторые из них), - отличный способ применить более тактический подход к проектированию территории продаж.

При распределении по более точным критериям торговые представители могут уверенно приходить на каждую встречу, зная, что они идут в офис или домой, чтобы предложить кого-то, кто хорошо подходит для того, что вы продаете.

Лучшее обслуживание клиентов

Согласовав ваших продавцов с набором учетных записей, который соответствует их опыту, опыту и географическому положению, они смогут лучше понимать потребности клиентов и создавать соответствующие решения.

Располагая согласованными территориями, продавцы могут строить долгосрочные отношения, ведущие к более высокой лояльности клиентов и повторному сотрудничеству.

Сбалансированные рабочие нагрузки

Рабочая нагрузка измеряется временем и усилиями, необходимыми для адекватного управления всеми учетными записями на данной территории. В четком плане территории сравниваются рабочие нагрузки и проектируются территории, чтобы каждый продавец работал на полную мощность и не вторгался на территорию друг друга.

Чтобы максимально увеличить производство репутации, вам необходимо проявить должную осмотрительность, когда дело доходит до распределения сбалансированных территорий.

Это важно не только для максимальной производительности, но и для снижения разочарований и текучести кадров, что может быть очень дорогостоящим.

Лучшие представители работают с самыми большими клиентами

Отслеживание эффективности по ценностным метрикам, которые вы устанавливаете для каждой территории и представителя, дает руководству понимание эффективности территории в целом. Благодаря этому вы можете создать сбалансированные территории и гарантировать, что вы назначаете наиболее эффективных представителей в наиболее ценные аккаунты.

Более глубокий анализ

Благодаря анализу территорий на основе данных вы можете понять производительность на уровне территории, увидеть сильные и слабые стороны и принять стратегические решения о проектировании и распределении территорий.

Использование программного обеспечения для управления территорией помогает менеджерам по продажам анализировать эффективность, чтобы знать не только о жизнеспособности каждой территории, но и о том, как работают торговые представители.

Ассоциация управления продажами

обнаружила, что организации, использующие программное обеспечение для территориального планирования, достигают квоты на 20% больше, чем те, кто этого не делает.

Факторы, которые следует учитывать при планировании территорий сбыта

При сегментировании территорий между вашими представителями вы хотите убедиться, что они распределяются справедливо.Чтобы убедиться в этом, задайте себе следующие вопросы:

  • Распределена ли рабочая нагрузка поровну между каждым членом команды?
  • Предусматривает ли дизайн территории равные возможности компенсации?
  • Есть ли хорошее сочетание существующих и новых учетных записей на территории?
  • Позволяет ли маршрут по территории легко управлять временем в пути?

Когда вы сможете ответить на вышеперечисленные вопросы, самое время подумать:

1.Источник дохода

Текущие клиенты. Где находятся ваши лучшие и перспективные клиенты? Чаще всего фокусируются на географических и отраслевых кластерах, потому что там легче найти новых клиентов, чем существующие. Исторические данные о продажах станут вашим новым лучшим другом, поскольку они лучший прогноз будущего успеха.

Программа для отслеживания продаж предоставит вам полную историю этих данных.

Входящие лиды. Когда входящие лиды конвертируются, сосредоточьтесь на таких демографических данных, как география, отрасль и размер.Затем разработайте стратегию, чтобы разделить их как можно более равномерно по продажам.

Необходимо сосредоточить внимание на доходе от входящих лидов, а не на их объеме.

Outbound Prospecting. Проектирование территории продаж для исходящих усилий начинается с того, что сначала определяются территории для работы, а затем они накладываются на территории поиска в соответствии с тем, как вы распределяете продавцов.

Например, вы назначаете двух торговых представителей в каждый штат (две территории) и одного консультанта (одна территория поиска).

2. Оцените вашу команду

Создайте систему показателей и оцените своих торговых представителей, чтобы определить, кто у вас лучший, средний и низкий уровень.

  • Сколько у них квоты?
  • Последовательно ли они достигают этого числа?
  • Сколько текущих и потенциальных клиентов в их воронке продаж?
  • Сколько перспективных объектов находится на их территории?

3. Оцените свои территории

Самый прибыльный (наименее рискованный). Оцените, какая из ваших территорий наиболее успешна, и удвойте то, что уже работает.

Наибольший рост. Если вы больше сосредоточены на долгосрочном, а не на краткосрочном, сосредоточьтесь на территориях, которые еще не прорабатывались. Скорее всего, потребуется больше времени, чтобы стать прибыльным, но со временем приведет к большему росту.

Обучение / Новые рынки. Чтобы утвердиться в новом сегменте рынка или определить, насколько он жизнеспособен, отправьте на эту территорию агента по агитации для выполнения конкретной задачи.Это поможет точно определить, что нужно для успеха на этом рынке.

4. Отслеживание и измерение показателей Показатели продаж

неоценимы для понимания успеха каждой группы продаж в компании и всего отдела продаж в целом. Они помогают выявлять тенденции и определять эффективность и неэффективность внутри компании.

С такими платформами поддержки продаж, как SPOTIO, вы можете легко получить результаты для:

  • Эффективность команды по отношению к вашей воронке продаж
  • Данные из пользовательских статусов и полей на основе KPI
  • Графики, представляющие эффективность команды, лучшее время и день для удара и т. Д.
  • Количество попыток установления контактов, привлечения потенциальных клиентов и осуществления продаж
  • Эти данные предоставляют вам информацию, необходимую для распределения сбалансированных рабочих нагрузок в вашем отделе продаж.


План из семи шагов для составления бизнес-плана успешной территории продаж

Следующий логичный вопрос: с чего начать? В этом разделе мы дадим обзор каждого этапа планирования, а также ключевые вопросы и предложения.В зависимости от вашего предложения, отрасли, размера компании или различных других факторов вы можете использовать некоторые или все эти шаги при построении плана территории.

1. Проанализируйте свои бизнес-цели и задачи

Первым шагом к составлению четкого плана территории продаж является внесение ясности в ландшафт вашей компании, определение организационных целей и оценка отраслевых тенденций. Это основной шаг, который поможет вам и вашей команде понять, чего вы пытаетесь достичь с помощью своего плана территории продаж.

По мере прохождения последующего процесса вам следует постоянно обращаться к этим данным, чтобы следить за тем, выполняет ли ваш план то, что вы намеревались сделать.

Чтобы соки текли, ответьте на следующие ключевые вопросы:

  1. Каковы наиболее актуальные видение, миссия и цель вашей организации?
  2. Каковы основные тенденции в вашей отрасли или на рынке?
  3. Какую боль ваши предложения решают для клиентов?
  4. Каковы ваши цели продаж в цифрах?
  5. Какой у вас коэффициент конверсии? Исходя из этого, сколько потенциальных клиентов должно быть в вашей воронке продаж в любой момент времени, чтобы обеспечить достижение поставленных целей по продажам?
  6. Есть ли какие-то продукты / услуги, которые вы продаете больше других? Почему?

2.Проанализируйте своих потенциальных клиентов и клиентов

Следующий шаг - изучить вашу клиентскую базу. Помимо понимания их бизнеса, проблем и уникальных качеств, важно определить, что делает их уникальными, а что отличает друг от друга.

Ключевые вопросы, которые стоит задать себе:

  1. Каковы ваши наиболее прибыльные и прибыльные потенциальные клиенты и клиенты в зависимости от отрасли, региона, продукта и т. Д.?
  2. Что общего у этих клиентов?
  3. Кто из ваших потенциальных клиентов или клиентов предлагает наиболее значительные возможности для роста вашей компании?
  4. Что покупают ваши клиенты сегодня и что это говорит вам об их проблемах и возможностях?
  5. Вы успешно обслуживаете их отрасли? Их отрасли, в которых вы были менее успешны?
  6. Когда клиенты и потенциальные клиенты возражают, какова главная причина?

3.Определите ваш общий адресный рынок

Ваш общий адресный рынок (TAM) - это совокупность потенциальных клиентов и клиентов, соответствующих вашему идеальному профилю клиента. Традиционно организации используют данные, включая отрасль, местоположение, размер и доход, чтобы начать картирование своего TAM.

Хотя это по-прежнему важно, технологии и инструменты позволяют легче, чем когда-либо, выявлять потенциальных клиентов в вашем TAM, которые могут быть не столь очевидны.

Используя традиционные и современные источники, даже такие инструменты, как социальные сети, найдите компании или отраслевые компании, которые могут быть подходящими кандидатами для вашего предложения.

После того, как сформирован идеальный профиль клиента, следующим шагом будет определение того, насколько велика рыночная возможность, соответствующая описанию. Вы можете использовать матрицу для включения ряда больших и малых рынков, которые представляют большие или маленькие возможности.

Раньше оценка размера вашего рынка представляла собой сложную задачу догадок и сложных вычислений, но теперь предприятиям доступны инструменты для автоматизации процесса обнаружения ТАМ.

4.Выполните SWOT-анализ

Простой способ оценить свою позицию на рынке - выполнить SWOT-анализ (сильные / слабые стороны / возможности / угрозы). Поскольку у всех нас есть слепые зоны, SWOT-анализ лучше всего проводить с помощью более широкой команды, включая других руководителей компании, а также членов или ваших отделов управления продажами и торговых представителей.

  • Какие сильные стороны вы будете использовать?
  • Какие слабые места вам нужно смягчить?
  • Какие возможности на вашем рынке вам подходят?
  • От каких угроз в вашей торговой среде вы будете защищаться?

При проведении этого анализа вы начнете видеть закономерности, указывающие на области вашего бизнеса, требующие большего или меньшего внимания по разным причинам.

Например, , сильная сторона, которая также является большой возможностью, может нуждаться в выделенной территории. С другой стороны, область, которая сопряжена с серьезной угрозой конкуренции, может потребовать особого внимания для защиты места вашей компании в отрасли.

Определенные вами SWOT-характеристики не всегда связаны с доходом или географическим положением. Они могут быть связаны с более непонятными вещами, такими как потребности в обучении вашего отдела продаж, пробелы в системах и инструментах или даже пробелы в самих ваших продуктах.

Проведение этого анализа поможет вам узнать о других способах думать о своем бизнесе и территориях.

5. Определение и документирование территорий сбыта

Основываясь на работе, которую вы выполняете в разделах выше, вы должны иметь представление о том, как разделить территории продаж. Важно четко задокументировать эти данные с указанием деталей каждой территории, включая такие вещи, как:

  • Географические границы
  • Границы отрасли или сегмента (включая любое совпадение и способы устранения)
  • Границы выручки
  • Границы продукта
  • Все остальное, что может быть применимо к вашей торговой организации

6.Разработайте план действий

Подобно SWOT-анализу, разработка плана действий - это групповое упражнение, в которое должны входить различные заинтересованные стороны в компании, в частности, руководители каждой из указанных вами территорий. Точно так же план действий должен быть гибким.

В мире, где рыночные возможности меняются каждый день, необходимо строить план территории продаж, которому нужно следовать, чтобы ваш план действий не отставал от меняющихся возможностей и угроз.

Прошли те времена, когда проводились ежегодные заседания по планированию территории и действий. Важно, чтобы управление изменениями было встроено в структуру, чтобы ваши команды не застали врасплох изменения.

В каждой категории вы должны ответить на следующие вопросы:

  • Какова квота территории?
  • Какова цель увеличения квот на территории?
  • Какой у территории закрытый бизнес с начала года?
  • Каков разрыв территории?
  • Сколько у меня трубопровода сегодня?
  • Какой у территории разрыв трубопровода?
  • Каковы мои цели на год?

Помимо общей территории, вам нужно будет потратить время на изучение основных учетных записей и их места в плане вашей территории.Составьте список лучших аккаунтов и объясните, почему они выбраны (отношения, соответствие отрасли, целевой профиль). По каждому из них, в одном предложении, будьте ясны и сосредоточьтесь на стратегии охвата.

Затем создайте карту возможностей и убедитесь, что планы возможностей подробны. Что самое интересное? Почему сейчас? Какова стратегия взаимодействия с чемпионом и экономным покупателем? Каков план взаимного успеха?

Наконец, закончите со стратегиями построения вашей воронки продаж.

Помимо реагирования на внешние факторы, планы действий следует пересматривать ежеквартально, чтобы гарантировать, что ваш план не устареет непреднамеренно.

7. Отслеживание производительности на уровне территории

После того, как вы разработали и внедрили свой план территории, важно регулярно измерять успех на каждой территории и при необходимости адаптироваться.

Проверки показателей

должны проводиться с определенной периодичностью, например, ежемесячно или ежеквартально, и должны быть автоматизированы с использованием инструментов повышения эффективности продаж, чтобы не делать это вручную, дорого и легко избежать накладных расходов.

Меры, которые вы принимаете, будут зависеть от конкретной ситуации в вашей компании, но важные меры включают:

Валовая выручка

Самый очевидный показатель успеха продаж, валовые продажи - это сумма всех продаж, которые территория осуществляет в течение определенного периода времени.Валовые продажи - полезный показатель, поскольку он показывает способность специалистов по продажам осуществлять продажи независимо от размера прибыли от этих продаж.

Валовая прибыль

Это разница между продажной ценой продукта и ценой, уплаченной бизнесом за разработку решения. Этот показатель важен для предприятий, которые хотят побудить своих продавцов сосредоточиться на высокой марже, а не только на продажах.

Всего штучных продаж

Общее количество единиц продукта, проданных на определенной территории, независимо от цены, прибыли или комиссии.Этот метод измерения полезен, когда компания в основном продает один вид продукции.

Коэффициент конверсии

Коэффициент конверсии - это процент потенциальных клиентов или встреч, которые привели к какой-либо продаже. Сбыт с большим оборотом продаж работает с высоким уровнем производительности.

Итого комиссионные

Это сумма денег, которую торговые представители данной территории забирают домой в качестве личного дохода.Хотя это измерение напрямую не коррелирует с конкурентоспособностью или степенью успеха самого бизнеса, его эффективно использовать в качестве средства мотивации сотрудников отдела продаж к достижению более высоких показателей.

Возврат клиентов

Признаком истинного развития и устойчивого роста на территории продаж является тенденция покупателей на этой территории возвращаться и покупать снова.

По этой причине одним из важных способов измерения является сумма дохода или прибыли, полученная от клиентов, которые покупали раньше.Эта сумма может быть выражена как валовое число или как процент от валовых продаж, валовой прибыли или комиссионных.

При каждой проверке уместно спрашивать свое руководство, указывают ли данные, являющиеся мерой, на необходимость корректировки ваших территориальных планов. Если вы проактивно отслеживаете и корректируете, вы будете поддерживать план, который будет поддерживать связь с вашими клиентами и отраслью.

Лучшие практики планирования территории продаж

Управление территорией продаж - это навык, который требует постоянного развития.Более того, вам следует приспосабливаться и адаптироваться к изменениям в вашем районе. Вот наши предложения по внедрению передовых методов управления территорией продаж:

Настройка автовоспроизведения

На этапе разработки стратегии вы и ваша команда определили, как часто звонить, писать по электронной почте, писать текстовые сообщения или посещать для каждой учетной записи в зависимости от их потребностей. Здесь на помощь приходит Autoplay.

Autoplays - это автоматизированный способ отправки последовательности действий по продажам (звонки, текстовые сообщения, электронные письма и посещения), чтобы торговые представители знали, каким будет их следующий шаг в процессе охвата.Это избавляет от необходимости гадать, когда пришло время обратиться к потенциальному клиенту, потому что после установки последовательности автозапуска приложение Spotio автоматизирует это взаимодействие за вас.

Не допускайте падения потенциальных клиентов и помогите своей команде сосредоточиться на том, что они должны делать ... заключать больше сделок.

Счет сезонных тенденций

Еще одна важная часть управления территориями продаж, на которую вы обращали внимание при построении стратегии, заключалась в том, чтобы определить, какие учетные записи являются сезонным бизнесом.Отличная идея - зарегистрироваться до наступления сезона и повторно подключиться, чтобы вы были на связи, когда учетная запись будет готова к покупке.

Сосредоточьтесь на долгосрочных целях на основе учетной записи

Новый бизнес - это фантастика; тем не менее, это не должно отвлекать от поставленных вами целей маркетинга на основе учетной записи. Научить команду находить баланс между развитием нового бизнеса и управлением аккаунтом - жизненно важный навык для любого продавца.

Установить минимальную ежедневную активность продаж

Знаете ли вы:

  1. Вы должны отправить не менее 2-3 писем (источник).
  2. 95% лидов, которые конвертируются, происходит после 6 попыток звонка (источник).
  3. 44% продавцов сдаются после однократной повторной попытки (источник).
  4. 92% продавцов звонят всего 4 раза. НО, 60% клиентов отклоняют предложения представителей 4 раза, прежде чем, наконец, согласны двигаться вперед (источник).

Когда представители могут начинать каждый день, зная, что нужно делать для достижения результатов, они будут мотивированы работать усерднее.

Наличие ежедневной цели деятельности выгодно как для представителей, так и для менеджеров, поскольку она требует от всех ответственности и закладывает основу для успеха.Менеджеры обретают уверенность в том, что их команда делает все, что от них требуется. А для представителей мотивацией является знание того, сколько звонков им нужно сделать, последующих действий или электронных писем, которые нужно отправить, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов.

Планируя мероприятия и придерживаясь графика, представители могут не потеряться в одном мероприятии и поддерживать работу своего конвейера.

Сегмент Новые и существующие клиенты

Создание успешной стратегии продаж начинается с того, что вы уже знаете.Оценка текущих клиентов подскажет вам, как лучше всего сегментировать территории.

Когда вы намереваетесь найти новые территории, начните с того, что, как вы знаете, работает. Посмотрите на своих существующих клиентов и спросите себя:

  • Что купили?
  • Есть ли общая проблема, которую решает ваш продукт?
  • Какие события приводят к выигранным сделкам? И наоборот, что привело к потере лида?

Используя информацию о победах, вы можете создавать территории с перспективами, у которых есть реальные шансы на закрытие.

Изучите новые способы разделения потенциальных клиентов

Многие планы территорий продаж устанавливаются по географическому принципу, и лиды из этой области направляются к этому представителю территории продаж. Однако не каждый план территории продаж должен быть географическим; расположение поводка - не всегда лучший выход.

В случаях, когда у ваших торговых представителей нет личных встреч, вы можете попробовать разделить новых потенциальных клиентов на основе типа учетной записи (т. Е. По вертикали) или источника рефералов. Некоторые люди делят лиды в зависимости от продукта, в котором они заинтересованы, или по размеру аккаунта.

Ищите возможности для перекрестных продаж


Проанализируйте продукты, которые покупает учетная запись, и найдите продукты или услуги естественного партнера, например: «Хотите картошку с этим?» стратегия. Часто клиенты могут не осознавать, что вы предлагаете полный набор продуктов и услуг и можете облегчить им жизнь, сделав заказ у одного поставщика.

Основные инструменты для планирования территории продаж

Как и в любой другой работе, при планировании территорий продаж вам нужны правильные инструменты.Правильные инструменты помогут вам спланировать, построить и выполнить план территории продаж. Доступно множество вариантов.

Вот несколько вещей, необходимых для достижения успеха, повышения производительности и заключения лучших сделок:

CRM

Управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) - это то, как ваша компания отслеживает информацию и историю своих клиентов. Многие приложения CRM также предлагают анализ данных, чтобы помочь компаниям удерживать клиентов и расширять счета.CRM собирает данные из нескольких источников, включая чат, социальные сети и переписку по электронной почте.

CRM - важный источник успешного планирования территории продаж.

Картографирование территории

Territory Mapping является ключевым моментом, поскольку дает представление о перспективах в любой конкретной области, помогая руководству создать сбалансированную рабочую нагрузку для представителей. Вот почему так важно добавить в ваш бизнес картограф территорий.

В дополнение к получению информации о территориях на основе данных и возможности легко распространять информацию среди вашей команды, программное обеспечение для картирования территорий продаж может помочь вам организовать территории, визуализировать клиентов и потенциальных клиентов на карте и сообщить представителям, какие дальнейшие шаги необходимо предпринять. и измерить производительность.

Это приводит к лучшему сотрудничеству, более глубокому пониманию вашего процесса продаж, экономит время и гарантирует, что вы выжмете максимум из любой территории.

Картография клиентов

Возможность анализировать, как клиенты взаимодействуют с представителями, позволяет менеджерам определять схожие тенденции в отношении того, какие аспекты процесса продаж привели к продаже. Понимание того, как лиды взаимодействуют с вашим процессом продаж, очень важно.

Customer Mapping Software берет все важные данные из вашей CRM и позволяет визуализировать ключевые точки данных в виде булавок на карте.Отсюда вы можете легко определить, какие возможности находятся в разработке, отфильтровать по точкам данных, таким как последнее посещение и то, что произошло во время предыдущего взаимодействия, и многое другое.

Держите своих представителей организованными и упростите им заключение сделки.

Планирование маршрута

Нужен более простой способ планировать маршруты, знать расстояние между встречами или повысить эффективность работы в полевых условиях? Планирование маршрута может сделать именно это.

  • Сокращение времени на переход от собрания к собранию
  • Найдите лучший путь и назначьте встречу соответственно
  • Автоматически отслеживать пробег и получать отчеты о пробеге без дополнительной работы

Планирование маршрутов - это ваш золотой билет к управлению временем и оптимизации маршрутов вождения, предоставляя представителям больше времени перед клиентами, а не перед приборной панелью автомобиля.

Отслеживание представителей

Rep Tracking - это больше, чем просто «старший брат». Возможность видеть, что представители делают на местах, дает менеджерам хорошую информацию, чтобы они могли лучше тренировать, обучать и распределять территории. Благодаря таким функциям, как подтверждение посещения, поиск моей команды и отслеживание активности, вы всегда будете держать руку на пульсе того, что на самом деле происходит каждый день.

Программное обеспечение для отслеживания репутации

обеспечивает четкость на основе GPS, что обеспечивает подотчетность и ценную информацию, необходимую для обеспечения успеха вашей команды.

Отслеживание продаж

Отчеты о производительности, сбор данных, показатели конвейера, видимость действий, аналитика и анализ территории продаж. Это то, что делает программное обеспечение для отслеживания продаж таким мощным. Само собой разумеется, что это ценный материал.

Использование приложения, которое собирает данные о деятельности в режиме реального времени в единую панель управления, означает, что вы можете с уверенностью отслеживать, управлять и оценивать свой процесс продаж.

Универсальная платформа для полевых продаж объединяет все эти функциональные возможности.Имея целостное представление о каждой части процесса продаж, вы можете быстро выявлять проблемы и извлекать уроки из успехов, чтобы знать, что нужно для достижения непрерывного роста.

5 способов подтверждения бизнес-плана территории продаж

Измерение вашего прогресса в достижении цели - важная часть управления продажами. Глядя на конкретные части вашего процесса, вы можете определить, что работает от вашего имени, а что, возможно, более важно, что нет.

Вот пять вопросов, которые вы должны задать для подтверждения бизнес-плана территории продаж, любезно предоставленные Стивом Андерсеном, президентом и основателем Performance Methods Incorporated (PMI).

1. Достигнут ли ваш рост стратегических отношений с клиентами?

Очень важно, чтобы клиенты, на которых вы сосредоточены, открывали новые возможности для продаж и роста, поэтому убедитесь, что вы выбрали правильных.

2. Вы расширяете или расширяете возможности своего конвейера? Системы

обеспечивают отличное управление учетными записями, и у каждого продавца должна быть система для создания и перемещения учетных записей по своему конвейеру.

3. Какова ваша близкая оценка целевых возможностей?

Показатели закрытия - это количество полученных вами продаж, разделенное на количество сделанных вами презентаций. Например, если вы закрываете три сделки на каждые восемь проведенных презентаций, ваш коэффициент закрытия (или коэффициент закрытия) составляет 38%. Чем выше ваш показатель закрытия по целевым возможностям, тем более актуален ваш бизнес-план территории продаж.

4. Насколько точен прогноз продаж?

Способность правильно прогнозировать продажи, которые будет производить ваша территория, является жизненно важным навыком для управления территорией продаж.

5. Есть ли у вас необходимые ресурсы, необходимые для помощи вашей команде?

Управление ресурсами играет важную роль в общей стратегии отдела продаж. Правильные ресурсы наряду с правильной мотивационной деятельностью могут стать ключом к успеху в бизнес-плане территории продаж. Убедитесь, что вы оба развернули правильно.

Территория продаж сообщает продавцам, где они могут вести бизнес. Правильное планирование территории продаж вами и вашей командой может помочь им в ведении бизнеса.Совместно работайте со своей командой, чтобы помочь им настроить таргетинг на правильные учетные записи, которые принесут им наилучшие результаты, и вы заложили основу для успеха, которая принесет пользу продавцу, компании и вашей прибыли.

А кто этого не хочет?

______

SPOTIO - это программное обеспечение # 1 для управления продажами на местах и ​​управления производительностью, которое увеличит доход , максимизирует прибыльность и повысит производительность продаж .

Хотите увидеть демонстрацию продукта? Щелкните здесь , чтобы узнать, как SPOTIO может вывести вашу торговую игру на новый уровень.

Как создать план территории продаж: пошаговое руководство

3. Ставьте цели и ставьте цели.

Чтобы составить успешный план территории продаж, вы должны создать четкие параметры и реалистичные цели как для команды, так и для территорий отдельных торговых представителей.

Для этого объедините выявленные выше тенденции и создайте S.Цели и реалистичные задачи M.A.R.T (конкретные, измеримые, достижимые, актуальные и привязанные ко времени).

Вот несколько вопросов, которые вы можете задать:

Сколько новых возможностей необходимо для выполнения квоты?

Наличие квот продаж - отличный способ мотивировать торговых представителей, но если вы обнаружите, что не соблюдаете эти квоты, у вас есть проблема. В конвейере продаж могут быть слабые места, или вам может потребоваться поиск новых возможностей. Чтобы установить цели и ориентиры для команды, рассмотрите возможность использования нисходящего подхода .

Используя нисходящий подход к квотам продаж (когда вы устанавливаете цель на период, а затем назначаете квоты продаж для поддержки этой цели), вы можете просмотреть данные за предыдущие периоды, чтобы получить представление о том, что ваша команда смогла достичь в прошлом и какова реалистичная цель на будущее. Это может помочь вам решить, сколько новых возможностей вам понадобится для достижения этой цели.

Откуда у вас большинство потенциальных клиентов? На какие географические регионы следует сосредоточиться?

Существует несколько способов просмотра настраиваемых данных с помощью программного обеспечения CRM, чтобы определить, откуда приходят ваши лиды.Это может помочь вам нацелиться на интересующие вас области.

Какие продукты или услуги самые прибыльные? Кто их покупает?

Опять же, программное обеспечение CRM может автоматически собирать данные о продажах и запускать их в работу.

На каких возможностях нам следует сосредоточиться?

С помощью CRM вы можете быстро определить возможности, которые помогут вашему отделу продаж решить, на что потратить свое время и ресурсы. Например, Copper позволяет вам видеть открытые, оставленные, потерянные или выигранные в прошлом возможности в отчете об эффективности продаж.

Узнав, чего вы хотите достичь, вы можете поставить своей команде четкие цели для каждой территории.

Как составить план территории продаж

Сегодняшний пост написал Рон Снайдер, президент Plan2Win Software. Plan2Win Software предоставляет приложения для территориального и стратегического планирования учетных записей, которые работают на SalesForce.com. Рон помог компаниям улучшить результаты в конкурентных, дорогостоящих и сложных условиях продаж.


Каковы важнейшие шаги при написании успешного плана территории продаж?

Вы можете спросить: «С чего мне начать?» Главное - задавать правильные вопросы, чтобы использовать идеи, необходимые для создания выигрышного плана.Используйте этот контрольный список в качестве руководства.

1. Проанализируйте свою территорию / бизнес

Начните с того, что происходит на вашей территории / вертикальном рынке.

o Каковы основные тенденции в вашей географии / рынке?
o Кто ваши основные перспективы и клиенты?
o Что покупают клиенты?
o Исходя из ваших показателей конверсии, сколько бизнеса вам нужно в воронке продаж?
o Каков разрыв между тем, что вам нужно в вашей воронке, и тем, что у вас есть сейчас?

2. Узнайте, что побуждает клиентов покупать

Вы должны понимать, почему они покупают или не покупают ваши товары.

o Каковы характеристики ваших высокооплачиваемых клиентов / потенциальных клиентов?
o В каких сферах вы выигрываете больше других? Почему?
o Какие «боли» или бизнес-вопросы вы решаете?
o Какие интересные события побудили совершить покупку?
o Есть ли какие-то продукты / услуги, которые вы продаете больше других? Почему?
o Почему они не покупают ваши продукты / услуги?

3. Определите свои сильные и слабые стороны, возможности и угрозы (SWOT)

Проведите SWOT-анализ, который исследует следующее:

o Какие сильные стороны вы будете использовать (например, уникальную бизнес-модель или возможности)?
o На какие слабые места вам нужно реагировать? Сюда входят сильные стороны конкурентных и альтернативных решений.
o Какие возможности на вашем рынке вы воспользуетесь? Каким образом вы удовлетворяете насущные потребности покупателей?
o От каких угроз в вашей торговой среде вы будете защищаться? Учитывайте конкурентные шаги, изменения в технологиях, отраслевых и нормативных стандартах.
o В чем заключается ваше уникальное торговое (ценностное) предложение

4. Определите свои цели

Объедините вышеупомянутые тенденции в несколько важных целей. Напишите конкретные измеримые цели (например, «Я добавлю 5 новых аккаунтов на этом вертикальном рынке»).

o На какие вертикальные рынки или регионы вы сосредоточитесь?
o На каких счетах / возможностях вы сконцентрируетесь, исходя из характеристик ваших клиентов / потенциальных клиентов с высокой отдачей?
o Какие продукты / услуги / возможности вам нужно выделить в своем плане?
o Сколько возможностей вам нужно добавить в свою воронку при средней цене продажи?

5. Разработайте стратегии для достижения ваших целей

Создайте лучшие стратегии для достижения успеха.

o Как вы в дальнейшем будете проникать в текущие счета?
o Какова ваша стратегия, чтобы использовать текущие успехи?
o Что вы будете делать, чтобы привлечь новых клиентов?
o Как вы улучшите коэффициент конверсии?
o Где вам нужно улучшить процесс продаж?

6. Привлечение необходимых ресурсов

Зарегистрируйте людей и соберите необходимые знания.

o Какие внутренние ресурсы обладают необходимыми навыками / связями?
o Кто внутри аккаунта может помочь вам выиграть?
o Есть ли внешние ресурсы, которые могут вас поддержать (партнеры, люди «в курсе»)?
o Какая дополнительная информация о продукте / отрасли вам нужна? Какие источники могут это предоставить?
o Как вы могли бы улучшить свои навыки продаж и управления территорией / счетом?

7. Создание плана действий

Перечислите ключевые тактики.

o Что такое действия с высоким кредитным плечом?
o Какие ресурсы необходимы для каждой задачи?
o Каковы сроки выполнения и основные этапы?

8. Работайте над своим планом

Используйте свой план как руководство для проактивного достижения желаемых результатов.

o Принимаете ли вы меры и регулярно дорабатываете план?
o Привлекаете ли вы свои управленческие, внутренние и партнерские команды?

"Дело не в воле к победе... у всех есть это. Главное - желание подготовиться к победе ".

- Пол «Медведь» Брайант

Создание и реализация продуманного плана значительно повысит ваши шансы на успех!

Поделитесь своим комментарием
Поделитесь этим постом в Твиттере
Отправьте этот пост другу по электронной почте

Карта территории продаж

- Как создать карту территории продаж

Что такое карта территории продаж?

Карта территории продаж позволяет руководству продаж четко определять владение территорией на карте.

Сопоставление территории продаж 101: Как использовать карты территорий продаж

Торговые организации могут использовать карты территорий продаж не только для определения территорий продаж, но и для анализа эффективности продаж, расчета маршрутов и создания карт для торговых звонков. Процесс разделения территорий продаж требует предвидения, чтобы убедиться, что у вас есть место для роста компании. Плохо согласованные территории могут привести к снижению морального духа сотрудников, потерям клиентов и растрате ценных ресурсов.

Что следует учитывать при создании карты территории продаж

  • Будьте стратегическими. Начните со стратегического достижения целей по выручке в небольших областях. С этого момента вы можете постепенно наращивать территории.
  • Разберитесь с клиентурой. Важно собрать как можно больше информации о ваших клиентах. Знание того, каких клиентов вы собираетесь искать, их местоположения (физического или виртуального) и ресурсов, необходимых для их достижения, поможет настроить ваши территории продаж в будущем.
  • Провести инвентаризацию территорий. Регулярно обслуживать территории и настраивать их раз в год. К пересмотру территорий следует подходить с осторожностью, так как это может повредить существующим отношениям с клиентами на этих территориях.
  • Поддерживать баланс. Важно, чтобы территории продаж были сбалансированы. Если торговый представитель работает плохо, ему не следует назначать меньшую территорию. Ответ должен заключаться в том, чтобы назначить эту территорию более подходящему для нее торговому представителю.

Как сделать карту территории продаж

SmartDraw имеет обширную библиотеку карт мира, уникальные инструменты настройки и прекрасный набор шаблонов, которые помогут вам начать работу.

Для начала просмотрите библиотеку карт для желаемого региона.

Вы можете настроить выбранную карту с помощью цветовой кодировки областей с использованием разных цветов заливки. Просто выберите штат или страну и выберите цвет. Узнайте больше, прочитав наше руководство по созданию карт территории продаж с помощью SmartDraw.

Примеры карты территории продаж

Лучший способ разобраться в картах территорий продаж - это взглянуть на несколько примеров карт территорий продаж.

Щелкните любую из этих карт территорий продаж, включенных в SmartDraw, и отредактируйте их:

Просмотрите всю коллекцию примеров и шаблонов карт территорий продаж SmartDraw

Как создать план территории на 30–60–90 дней [шаблон включен]

Самая большая часть работы внешнего торгового представителя - это создание совершенно новой территории с нуля.Управление территорией похоже на ведение бизнеса: вы тот, кто решает, будет ли ваша территория успешной или неудачной, и нет выходных.

План вашей территории - это план, объясняющий, как вы превратите свой регион в прибыльное предприятие .

Ваш план должен продемонстрировать, что вы можете развивать территорию, например, внешний торговый представитель с правильными инструментами в вашем распоряжении.

Распространенная ошибка - думать, что можно импровизировать, вместо того, чтобы создавать подробный план продаж.Это те же самые продавцы, которые становятся чрезмерно дерзкими и в конце квартала пытаются заключить сделки.

Это руководство научит вас, , как создать план территории на 30-60-90 дней, который поможет вам масштабировать новую территорию, не пропуская ни единого шага.

В следующий раз, когда вам понадобится план территории, вместо того, чтобы мучиться, читайте дальше, чтобы узнать все тонкости плана территории на 30–60–90 дней, и ознакомьтесь с нашим шаблоном для создания нового плана территории продаж!

План территории на 30–60–90 дней - это план, объясняющий, как превратить свой регион в прибыльное предприятие.

Это работоспособный план для , нацеленный на нужных клиентов и , реализующий цели по доходу и последовательному росту продаж с течением времени. Структурированный план с самого начала создаст позитивную картину, которая даст вам представление о направлении и покажет, куда вы движетесь.

К началу ↑

Целью территориального плана на 30-60-90 дней является нацеливание на нужных клиентов и достижение целей по доходу и последовательному росту продаж с течением времени.

Эта структура поможет вашей организации разработать четкий план , как вы превратите свой регион в прибыльное предприятие. .

При создании плана на 30-60-90 дней ключи находятся в деталях. Важно проанализировать вашу уникальную ситуацию, сосредоточив внимание на определенных факторах, таких как:

  • Понимание и анализ вашего рынка
  • Определение личности вашего клиента
  • Создание SWOT-анализа
  • Обнаружение 10 ваших лучших аккаунтов
  • Определение SMART-целей и KPI
  • Оптимизация маршрута
  • И др.

Включение подробных разделов в ваш новый шаблон продаж территории настроит вас на успех.Для получения дополнительной информации о том, как построить план территории продаж, продолжайте читать!

К началу ↑

План территории на 30-60-90 дней будет немного отличаться для каждого торгового представителя. Вы должны адаптировать свой план к целям и потребностям вашей компании.

Компания

Badger Maps в партнерстве с Xtensio создала идеальный шаблон территории продаж на 30–60–90 дней для торговых представителей.

С помощью этого шаблона вы можете добавлять или удалять различные разделы в зависимости от ваших предпочтений, сохраняя при этом всю вашу информацию организованной (и визуально привлекательной!). Создание и настройка бесплатного плана территории никогда не было таким простым.

К началу ↑

, дни 1–30: понимание и анализ вашего рынка

Определите новую территорию продаж

Прежде чем приступить к составлению плана продаж, важно четко определить свой рынок количественно.Задавая конкретные вопросы, вы сможете хорошо начать.

Вы можете задать такие вопросы, как:

  • Какой географический район занимает эта территория?
  • Какова ценность этой территории?
  • Какова демография этой территории?
  • Какая конкуренция уже существует на этой территории?

Чем больше вы будете знать и понимать свою территорию до того, как начнете первоначальное планирование, это поможет вам быстрее расти в дальнейшем.

К началу ↑

Определите свой идеальный образ клиента

Персоны пользователей (или покупатели) представляют идеальных клиентов, которые будут взаимодействовать с вашим продуктом.

Использование этого шаблона для создания раздела покупателя в вашем 30-60-90-дневном плане продаж поможет каждому в вашей компании понять, кто ваш идеальный покупатель. Это покажет вашим идеальным клиентам ключевые идеи, такие как их поведение, потребности, болевые точки, интересы и мотиваторы.

К началу ↑

Знание продукта: SWOT-анализ

В первые 30 дней вам нужно узнать все, что нужно знать о том, что вы продаете. Создание SWOT-анализа - отличная отправная точка, чтобы выяснить, почему клиент захочет приобрести ваш продукт.

Создав SWOT-анализ для своего продукта, вы узнаете:

  • Каковы его сильные стороны ?
  • Каковы его недостатки ?
  • Какие возможности он открывает для покупателя?
  • С какими угрозами он сталкивается со стороны конкурентов?

Найдите время, чтобы разработать конкретные ответы на эти вопросы .Имейте в виду, что клиенты всегда думают о более дешевых альтернативах, поэтому предложение ценности продукта является неотъемлемой частью заключения сделки.

SWOT-анализ - ваше секретное оружие. Освоив его, вы не будете беспокоиться, когда возникнут сложные вопросы.

К началу ↑

Знай своих конкурентов

Устанавливайте более высокие стандарты своей производительности, чем кто-либо из окружающих, и единственное соревнование будет с вами. - Рик Питино

Понимая своих конкурентов, вы узнаете, почему вашему рынку нужна ваша товарная категория .Изучите своих прямых (и косвенных) конкурентов и подумайте о причинах, по которым ваши клиенты должны выбрать ваш продукт.

Вот некоторые области, которые следует оценить во время конкурентного анализа:

  • Выбор позиции
  • Стоимость
  • Обзоры и отзывы
  • Сценарии использования

Всегда интересно сравнить характеристики продуктов конкурентов с вашими собственными. Вернитесь к этому SWOT-анализу и сосредоточьтесь на угрозах .Погрузитесь в свое исследование, чтобы понять, почему почему именно . Почему эти конкуренты представляют собой реальные угрозы и что вы можете сделать, чтобы минимизировать эти угрозы?

У вашей компании, вероятно, есть отчеты о конкурентном анализе основных конкурентов на вашем рынке. Но если они этого не сделают, вы должны проявить инициативу и начать создание этого ресурса.

Если вы точно знаете, кто ваши конкуренты и сравнивает ваш продукт, вы намного опережаете их, когда дело доходит до подготовки к сделкам. Конкурентная разведка на вес золота .

К началу ↑

Откройте для себя 10 лучших аккаунтов

Вы должны немедленно выяснить, какие счета самые прибыльные на вашей территории. Это могут быть учетные записи, которые вы унаследовали или определили, проанализировав своего идеального покупателя.

Просмотрите, каким клиентам традиционно было легко продать ваш продукт и / или которые добились высокого уровня успеха с вашим продуктом.Затем расставьте приоритеты для этих потенциальных клиентов и аналогичных аккаунтов.

Правило 80/20 действует в полной мере - 80% роста территории будет приходиться на 20% вашей клиентской базы .

Чтобы поддерживать устойчивые отношения со своими «золотыми клиентами», переходите к как можно более личным. Они не только начнут видеть в вас друга, а не продавца, но также будут доверять вам и вашим советам - что означает на больше продаж .

К началу ↑

, дни 31-60: реализация нового плана территории продаж

Определите цели продаж

Объедините выявленные выше тенденции и создайте S.Цели M.A.R.T:

  • S специальные
  • M измерим.
  • A отрезной
  • R элевант
  • T по времени

Ставьте цели на основе достоверных данных и информации, относящейся к прошлым результатам. Сюда входят доходы и маржа от продуктов / услуг, доходы от счетов, доля рынка, уровни удержания клиентов и другие ключевые данные из воронки продаж.

К началу ↑

Основные КПЭ

Продажи Ключевые показатели эффективности (KPI) - это числовые значения, которые помогают измерить производительность для принятия решений на основе данных.

Как продавец, установка измеримых значений для отслеживания достижений имеет важное значение для улучшения .

Вот несколько примеров ключевых показателей эффективности продаж:

  • Доля рынка - относительная доля рынка вашей компании по сравнению с вашими конкурентами
  • Lead to Sale Conversion Rate - процент новых клиентов по сравнению с новыми лидами
  • Скорость текучести клиентов (отток клиентов) - годовая метрика, отражающая количество клиентов, прекративших пользоваться вашим продуктом или услугой.
  • Среднее время конверсии - время, затрачиваемое вашим клиентом на продвижение по вашей воронке продаж.
  • Доход от продукта - показатель, отражающий индивидуальный вклад конкретного продукта или услуги в общий доход компании.

Выйди за пределы 10 лучших

Теперь, когда вы являетесь экспертом в своей области продаж и у вас есть план по ее завоеванию, начните продавать за пределами 10 лучших клиентов, которых вы встретили в первый месяц.

Начните регулярно проводить разведку и вкладывайте время в развитие своей территории как можно раньше. Так вы избежите неприятных сюрпризов по мере его роста.

Проанализируйте сегменты рынка на вашей территории. Что должно быть приоритетным в вашей воронке продаж ?

Этот ответ даст вам четкое представление о потенциале роста вашей территории. Устанавливайте сроки расширения территории, но будьте реалистичны. Сделка не закрывается за одну встречу .Фактически, для 80% сделок требуется 5 и более повторных обращений.

Найдите новых потенциальных клиентов

потенциальных клиентов будет движущей силой для вашей воронки продаж, но вам нужен систематический подход, чтобы генерировать и закрывать их, чтобы не перегружать вашу воронку продаж.

Лучший способ улучшить процесс лидогенерации - поддержать прочную клиентскую базу.Если вы позаботитесь о своих существующих клиентах, они направят вас к другим квалифицированным лидам, которые с гораздо большей вероятностью закроются.

К началу ↑

Оптимизируйте свой маршрут

Регулярное общение с потенциальными клиентами - лучший способ поддерживать и развивать ваши отношения.

Создайте регулярный график маршрутизации на основе ваших основных клиентов и возможностей . Подробный график гарантирует, что ваши сделки будут развиваться в стабильном темпе, и вы не пропустите ни одного важного участка вашей территории.

Вы можете использовать приложение маршрутизации продаж, такое как Badger Maps , для планирования и развития вашей территории . Badger Maps помогает вам планировать встречи и создавать эффективные маршруты. В среднем пользователь продает на 25% больше и проводит в автомобиле на 20% меньше времени. . В приложении это достигается за счет оптимизации маршрута с учетом трафика и встроенного инструмента для генерации лидов.

Объедините эти отличные советы по продажам с лучшим приложением для продаж на местах

Запланируйте ежемесячную квоту

Узнайте, сколько потенциальных клиентов вам нужно встретить каждый месяц, чтобы превысили вашу квоту .Кроме того, отслеживайте, сколько лидов вы встречаетесь каждый день или неделю, чтобы привлечь нового клиента.

Например, если вам нужно встретиться с 5 потенциальными клиентами для привлечения 1 клиента, а ваша квота продаж составляет 30 новых клиентов в месяц, тогда вам необходимо встретиться со 150 потенциальными клиентами в месяц, чтобы выполнить вашу квоту.

  • Разбейте эту цель в 150 потенциальных клиентов по неделям, а затем по дням, чтобы вы могли достичь своей цели.
  • 150 лидов / 4 недели = ~ 38 лидов / неделя
  • 38 лидов / 5 дней в неделю = ~ 8 лидов / день

Не забудьте скорректировать свои еженедельные или ежедневные цели, если вы планируете только 4 дня в неделю или планируете отпуск.

К началу ↑

дней 61–90: оптимизируйте план территории продаж и получите отзывы

Получите качественный отзыв

Всегда отличная идея - связаться с вашими клиентами , чтобы проверить, насколько они довольны вашим продуктом. Вы также можете взять интервью у людей, которые в итоге не обратились, чтобы понять, что с ними пошло не так.

Сбор отзывов позволит вам скорректировать стратегию продаж в соответствии с потребностями клиентов. .Чтобы оценить, насколько ваши клиенты довольны вашим продуктом, вы можете собрать данные о ваших возможностях перекрестных и дополнительных продаж, количестве решенных проблем или запросить у них их Net Promoter Score.

Объясните, чего вы достигли и как это согласуется с общими целями проекта или команды. Сосредоточьтесь на своих основных целях с измеримыми KPI .

К началу ↑

Запуск чисел

Ваш план территории должен быть утвержден к третьему месяцу .Ваши самые важные учетные записи, цели продаж и график их достижения должны быть установлены на оставшуюся часть года.

Составьте план своей личной жизни и обязанностей . Не перегружайте свой график, не принимая во внимание личную жизнь. На новой территории продаж легко потеряться.

В последние 30 дней вашего плана пора спрогнозировать ваши цифры на оставшуюся часть года . Куда, по вашему мнению, идет ваша территория? ?

Вы можете использовать эту формулу, чтобы спрогнозировать, насколько быстро будет развиваться ваша территория:

Контакты для назначения x встреч, чтобы установить x средний коэффициент закрытия x средний доход от сделки =% к квоте

К началу ↑

Регистрация клиентов

Следите за своими встречами .Нет ничего хуже, чем упустить важные детали. Регистрируя каждое ваше взаимодействие с клиентами, вы помогаете себе в будущем оставаться впереди своего конвейера.

Важно вести учет своей истории с каждой учетной записью. Запишите любую информацию, которая кажется актуальной. Вы можете обнаружить возражения еще до того, как они возникнут.

Например, если клиент упоминает о проблеме с вашим продуктом, вы можете задать дополнительные вопросы по этой предыдущей проблеме во время следующего разговора.

Эта информация поможет вам управлять множеством отношений, которые вы устанавливаете в этой области. Построение прочных отношений с клиентами поможет вам заключить больше сделок, получить больше рекомендаций и повысить производительность. .

К началу ↑

Синхронизация расписания

Скорее всего, ваш календарь будет захлопнут в первые несколько месяцев. На третий месяц вы должны поставить перед собой задачу держать свой график под контролем.

Вы хотите, чтобы не накладывались друг на друга. . Из-за перегруженного графика вы не можете расставить приоритеты для важных клиентов. Хуже того, ваши встречи могут приходиться на разные части вашей территории, что вынуждает вас тратить время (и бензин) на поездки в два совершенно разных места.

Использование программного обеспечения CRM может творить чудеса. Ищите программное обеспечение, которое имеет функции, которые позволяют расставлять приоритеты учетных записей , вести заметки и вкладки в каждом отдельном профиле, выбирать дату для следующего наблюдения , а также напоминать вам о предпочтительном способе общения вашего потенциального клиента.

С Badger Maps интеграция с CRM встроена прямо в вас. Вы можете обеспечить свои последующие действия, а никогда не упускает возможности связаться с потенциальным клиентом вовремя.

К началу ↑

Управление отчетами об управлении территорией

Управление тем, как вы отчитываете свое время, является важным аспектом продаж, на который часто не обращают внимания. Полезно часто проверять и оставлять отзывы о своем прогрессе.

Вот несколько важных советов по сообщению об активности на вашей территории.

  • Не делайте предположений . Это может относиться к любой ситуации, но убедитесь, что вы понимаете контекст торговых ситуаций, в которых вы оказались.
  • Убедитесь, что вы и ваш менеджер на одной странице при обсуждении сделок.
  • Проведите открытую беседу, о том, как выглядит ваш конвейер, и о любых сделках, которые вы уже спрогнозировали.Во внешних продажах не бывает такого понятия, как «чрезмерное общение».

Каждый квартал в году вы должны прогнозировать свой доход . Сделайте это, посмотрев на свою территорию и все активные сделки в игре. Он дает вам и вашему менеджеру обзор того, как выросли ваши доходы и какие цели могут быть достигнуты в следующем квартале.

К началу ↑

Поздравляем! Вы выполнили свой 90-дневный план территории продаж! Но теперь вопрос: , а что дальше ?

Постоянное совершенствование - ключ к продолжению вашего успеха в качестве специалиста по продажам.Всегда есть место для поиска новых потенциальных клиентов, улучшения CRM, оптимизации расписания и получения дополнительной информации.

Будьте в курсе популярных тенденций продаж, подписавшись на нашу рассылку новостей

К началу ↑

Для вашего плана территории на 30-60-90 дней использование этого шаблона может помочь вам почувствовать себя более комфортно в первые несколько месяцев.

Если вы хотите упростить себе жизнь, изучите различные программы или приложения для продаж, которые помогут оптимизировать различные области вашего процесса продаж. Если вам нужна помощь с оптимизацией маршрута , территориальным разделением, управлением взаимоотношениями с клиентами и многим другим, обязательно ознакомьтесь с Badger Maps.

К началу ↑

Единственное руководство, необходимое для планирования территории продаж

Как территориальный менеджер, вы устанавливаете уникальную стратегическую территорию продаж, которая не может вписаться в стратегию резака печенья.Это четкое отражение вашей компании, клиентов, целей и отдела продаж.

Ваша территория продаж должна быть физическим или пространственным представлением клиентской базы, которое соответствует опыту вашей группы продаж. Это требует глубокого понимания как вашего клиента, так и команды продаж.

Это требует того, чтобы выбраться из-под сорняков и освоиться с тенденциями, разработать инструменты для стимулирования продаж и в целом поддержать вашу команду в том, что касается их территории.

Территориальное планирование также означает защиту тех, кем вы управляете, при этом оставаясь в курсе любых признаков того, что клиенты не обслуживаются.Это тонкий баланс, требующий активного слушания.



Ваша конечная цель - способствовать здоровому росту продаж вашей компании. И хорошая новость заключается в том, что многие из ваших обязанностей можно упростить с помощью правильных определений и стратегий продаж.

Вот почему мы создали настоящее руководство по планированию территории продаж. Он предоставит вам всю необходимую информацию, чтобы знать, как разделить территории продаж, чтобы максимизировать эффективность вашей команды, снизить накладные расходы и увеличить прибыль.Мы включили шаблон плана продаж территории, чтобы вы могли создать план территории, уникальный для вашей компании.

Итак, давайте прямо сейчас:


Что такое планирование территории продаж?

Территория продаж распределяет бизнес между вашими торговыми представителями. Планирование территории продаж - это процесс разделения ваших территорий с целью распределения регионов для каждого члена вашей группы продаж, чтобы гарантировать, что ваши клиенты обслуживаются одинаково.



География - это распространенный способ разделения территории продаж, но то, как вы определяете свои регионы, во многом зависит от вашего бизнеса.Возможно, вам не имеет смысла делить ваши регионы географически. Вот некоторые другие способы назначения территорий:

  • Типы учетных записей
  • Сегменты аудитории
  • Источник перехода
  • Приобретенные продукты
  • Отрасль

Например, если ваши продавцы почти не проводят времени на физических встречах, а больше проводят по телефону и электронной почты, вам, вероятно, не нужно работать географически. Исключение составляют случаи, когда вам нужно работать в разных часовых поясах, когда продавцы должны общаться в разное время.

Работа, необходимая для создания правильной территории продаж, стоит затраченных усилий. В одном из опросов 100 организаций, у тех, у кого есть эффективный дизайн территории, в среднем достижение цели продаж было на 14% выше. То же исследование показало, что у неэффективных компаний успех на 15% ниже среднего.

Если у вас уже есть территория продаж, но вы все еще не достигли желаемых целей, стоит задуматься о редизайне. Исследование, проведенное Harvard Business Review, показало, что компании показали рост продаж до 7% за счет изменения дизайна своей территории.

Не бойтесь сделать шаг назад и пересмотреть свою территорию, если она не соответствует вашим ожиданиям. Это, вероятно, означает, что вы оставляете деньги на столе, если решите их игнорировать.


Преимущества правильного планирования территории продаж

Планирование территории продаж может быть кропотливым процессом, требующим от руководителей тщательного расчета своих показателей, характеристик клиентов, размеров сделок, затрат, а также сильных и слабых сторон торговых представителей.Прежде чем тратить свое время и энергию, большинство менеджеров и руководителей хотят убедиться, что это стоит их усилий.

Однако тщательное планирование территории продаж - один из наиболее эффективных способов добиться лидерства, повысить эффективность и увеличить прибыль.

В частности, разработка стратегии для территории вашей группы продаж помогает оптимизировать процессы и настраивает ваших представителей на оптимальную эффективность и продуктивность в любой ситуации. Плохо определенные регионы могут означать, что драгоценное время, энергия и ресурсы тратятся впустую из-за отсутствия достаточного количества торговых представителей, работающих на территории, или их слишком большого количества на территории.

Некоторые из преимуществ планирования территории продаж включают:

  • Увеличение доходов за счет более равномерного и стратегического перераспределения усилий по продажам. Позволяя времени и ресурсам сосредоточиться на клиентах и ​​потенциальных клиентах с максимальной вовлеченностью и наибольшим потенциалом дохода.
  • Увеличьте прибыль за счет сокращения числа продавцов (с меньшими затратами) для нацеливания на области и клиентов с наибольшим потенциалом.
  • Распределите рабочую нагрузку равномерно по территориям продаж.Это приводит к равному охвату существующих и потенциальных клиентов и максимальной эффективности продаж.
  • Повысьте уровень удовлетворенности клиентов за счет более оперативного и последовательного охвата клиентов.
  • Снижение утомляемости клиентов. Благодаря большей организации территорий представители могут сосредоточиться на эффективных процессах продаж, что приведет к устранению дублирования работы с клиентами.
  • Баланс потенциального дохода по территориям. Это также поможет поддерживать высокий моральный дух, обеспечивая равные вознаграждения и стимулы для всех торговых представителей.
  • Сократите время и расходы на поездки ваших торговых представителей, внедрив эффективную стратегию исходящих продаж, которая должным образом соответствует размеру территории.

Лидеры, которые тратят время и энергию на создание сбалансированных возможностей, обнаружат, что у них будут более счастливые клиенты и торговые представители, они смогут воспользоваться возможностями и минимизировать любые угрозы для своего бизнеса.


Пошаговое руководство по определению территории продаж

Хотя вы, возможно, знаете, что сбалансированная территория продаж означает больше для вас и вашего бизнеса, вы можете не знать, как создать правильную территория продаж.

Хотя может показаться легким воссоздать территорию продаж другой компании, важно помнить, что то, что лучше всего работает для одной компании, может не сработать для вас. Вместо этого вам нужно найти время, чтобы понять своего клиента и процесс продаж.

Мы включили шаблон продаж, чтобы помочь вам создать территории продаж, наиболее эффективные для вашего уникального бизнеса. Вот пять шагов, которые помогут вам разработать наиболее эффективную стратегию продаж для вашей компании:



Шаг 1: вернуться к основам с данными о клиентах


Прежде всего, разделение территорий продаж должно отражать вашу клиентскую базу.Он должен в первую очередь обслуживать потребности ваших клиентов, что может привести к повышению эффективности для ваших торговых представителей и продаж для вашего бизнеса.

Чтобы понять, как разделить территорию продаж, найдите время, чтобы узнать своего идеального покупателя и того, с кем вы хотите связаться.

Начните с изучения клиентов, потенциальных клиентов и потенциальных клиентов, которые у вас уже есть. Разделите своих клиентов на три группы:

  • Ваши клиенты высшего уровня, которым требуется наименьшее количество усилий для продажи
  • Ваши клиенты второго уровня, которым нужна некоторая работа, но они того стоят
  • Ваш третий уровень клиенты, которым может потребоваться больше, чем они стоят.

Распределив этих клиентов по группам, вы можете быть уверены, что нацеливаетесь на большее количество клиентов, таких как клиенты первого уровня.Проанализируйте их, чтобы найти между ними общие характеристики.

Например, они обычно конвертируют онлайн или лично? Это позволит вам точно знать, как вы хотите, чтобы ваши торговые представители проводили свое время. Как долго они обычно обращаются? Понимание цикла продаж также поможет выработать тактику продаж.

Вы захотите отметить больше, чем их местонахождение, чтобы получить нужные территории. Некоторые дополнительные вопросы для рассмотрения:

  • Каковы их болевые точки и почему их привлекает ваш продукт или услуга?
  • Какие из ваших продуктов и услуг приносят пользу?
  • Какие события приводят к тому, что покупатель совершает покупку у вас?
  • И наоборот, какие события, кажется, отговаривают их от покупки?
  • Каков ваш коэффициент конверсии?

Цель - выявить тенденции на рынке и в вашей клиентской базе.Как только вы определите основные темы, вы сможете начать создавать лучшую территорию продаж, которая сможет удовлетворить их потребности.


Шаг 2. Проанализируйте свой отдел продаж


Когда вы хорошо понимаете своего клиента, пора внимательно изучить свой отдел продаж. Это позволяет вам убедиться, что навыки ваших представителей действительно соответствуют потребностям вашей территории и определяют ваши решения в отношении образования, ресурсов и будущего найма.

Для этого рассмотрите SWOT-анализ, который поможет вам составить четкий план территории.Вот что означает этот акроним и что он означает:



S = Сильные стороны


Оцените, в каких областях ваша команда продаж работает хорошо. Например:

  • Ваша команда преуспевает в личных демонстрациях или по телефону и электронной почте?
  • Сколько у них внутренних знаний?
  • Были ли у вас опытные представители, которые хорошо знают продукт или создают контент, который предоставляет ценную информацию вашим потенциальным покупателям и т. Д.?

Это все сильные стороны, которые необходимо учитывать.

Вы также хотите шире взглянуть на то, что может предложить ваша компания. В чем преимущество вашей команды перед конкурентами? Почему клиенты обращаются к вам, а не к ним? Как каждый из ваших представителей способствует этому?

Кроме того, подумайте о своих активах. Любой капитал или интеллектуальная собственность помогут вам продвинуться вперед. Сравнение такого богатства с навыками членов вашей команды может выявить некоторые интересные новые стратегии или идеи для подачи.


W = Слабые стороны


Этот шаг может быть немного болезненным, но очень важно знать свои слабые стороны, чтобы помочь создать свою компанию и определить области роста.Чего не хватает вашему бизнесу? В чем ваши конкуренты превосходят вас и почему?

Также честно взгляните на свой процесс продаж:

  • Есть ли конкретный этап, на котором клиенты теряют интерес?
  • Есть ли в вашем трубопроводе узкие места или утечки, которые вам необходимо устранить?
  • Где ваши ресурсы ограничены?

Вам нужно создать территорию, которая сводит к минимуму ваши слабости, но вы должны сначала их понять.

Помимо недостатков в вашем бизнесе, у каждого торгового представителя есть свои недостатки.Например, у нового продавца, вероятно, нет опыта работы с корпоративными клиентами, поэтому территории, включающие более крупных клиентов, следует отдать более опытному продавцу. Другой представитель может иметь проблемы с технологиями, поэтому он может лучше справляться с клиентами, которым требуется больше личных встреч.

Хотя у каждого торгового представителя могут быть определенные проблемы, важно понимать разницу между слабостью и слабым продавцом. Ваша цель должна заключаться в повышении эффективности вашей команды, а не в обеспечении низкой производительности.

Слабый продавец может нанести ущерб всей вашей команде и компании. Избегайте соблазна приспособить свою территорию под себя. Постоянные изменения в регионе, когда вы пытаетесь приспособить его к неправильному продавцу, могут расстроить клиентов, а потенциальных клиентов, поскольку их точка контакта постоянно меняется.


O = Возможности


Несмотря на то, что планирование команды и компании, которые у вас есть в настоящее время, имеет важное значение, успешные группы продаж имеют лидерство и также пристально следят за будущим.Признание и разработка стратегии на будущее гарантирует, что ваша команда продаж продолжит выполнять свою квоту после текущего квартала и в ближайшие годы.

Понимание возможностей помогает планировать будущее при определении территорий. Вот некоторые вопросы, которые следует рассмотреть:

  • Есть ли неиспользованные или недостаточно обслуживаемые рынки?
  • Есть ли регионы с меньшим количеством конкурентов или растущим спросом?
  • Есть ли у вас возможность получить положительную реакцию в прессе или завоевать доверие среди вашей целевой аудитории?

Все это может способствовать росту вашей компании.Определите, куда движется будущее вашего бизнеса, чтобы вы могли создавать территории, которые будут способствовать этим возможностям.


T = Угрозы


С другой стороны, вам также необходимо изучить потенциальные угрозы для вашей компании. Хотя вы можете и должны с оптимизмом смотреть на свою команду продаж и бизнес, игнорировать угрозы может быть опасно.

Использование страусиного подхода к вашим территориям продаж может нанести ущерб всей вашей компании. Низкие продажи и плохой моральный дух могут испортить вашу команду, если они будут вынуждены самостоятельно справляться с угрозами вашей компании.Вместо этого ваши территории продаж должны учитывать и сводить к минимуму любую опасность для вашей компании.

Некоторые угрозы, которые следует учитывать, например:

  • Есть ли где-нибудь жесткая конкуренция?
  • Существуют ли новые отраслевые или нормативные стандарты, которые могут потребовать от вас больше времени и денег?
  • Есть ли негативные СМИ или отсутствие доброй воли?

Это все факторы, которые могут нанести ущерб вашей территории. Однако, когда вы распознаете эти угрозы, вы можете помочь снизить часть ущерба, который в противном случае был бы нанесен.

Угрозы - не обязательно плохо. Фактически, они могут быть непризнанным открытием для роста. Вы можете использовать это как шанс превратить угрозы в возможности.

Если, например, существует область, насыщенная конкуренцией, вы можете вместо этого искать потенциальные области, в которых ваши конкуренты еще не достигли. Это может дать вам катализатор, необходимый для внесения упреждающих изменений.



Шаг 3: Установите цели для вашей команды и установите квоты


Цель создания определенных территорий - соответствовать целям вашего отдела продаж и компании.Важно точно определить, каковы эти цели, как для расширения вашей территории, так и для отслеживания их эффективности.

Любые цели, поставленные менеджером по продажам, должны быть четкими и легко отслеживаемыми. Или, одним словом, SMART:

  • S pecific
  • M easurable
  • A chievable
  • R elevant
  • T на основе времени


Цели, которые вы создаете должен воплотить общие устремления вашей компании в конкретные, управляемые шаги.Ваши цели превращают мечты о лидерстве в реальность, и ваши территории также должны это отражать.

Ставьте цели как для вашей команды, так и для отдельных представителей. Эти цели дадут вам представление о том, насколько хорошо идут дела и нужно ли что-то менять. Правильно поставленная цель также будет мотивировать ваших торговых представителей и повысить продуктивность.

Разбейте вашу общую цель на детали. Именно здесь ваш первый шаг наиболее полезен.

  • Сколько возможностей потребуется вашей команде для достижения цели?
  • На какие регионы лучше всего ориентироваться?
  • Какие товары будут наиболее прибыльными?

Кроме того, выполните детализацию, чтобы определить конкретные задачи, ориентированные на действия, которые приводят к достижению все более крупных целей.

Просмотрите свои данные за предыдущие периоды, чтобы увидеть, какие цели на основе показателей реалистичны для вашей группы продаж, и назначьте квоты для поддержки этих целей. Ваша CRM позволит вам это сделать.


Шаг 4: Формируйте стратегии для достижения ваших целей


Именно здесь вся полученная вами информация становится практической. Создавайте территории на основе ваших текущих клиентов, возможностей и угроз. Также на этом этапе вы собираете все это вместе, чтобы подобрать своего торгового представителя на нужной территории или выяснить, какие возможности продаж им необходимы, чтобы добиться успеха.

Как территориальный менеджер или руководитель, ваша работа состоит в том, чтобы помочь вашей команде продаж добиться успеха. Ваши стратегии гарантируют, что все будут на одной странице и будут иметь знания и инструменты для выполнения своих квот.

Назначьте торговых представителей на основе вашей оценки их навыков и подбирайте их в соответствии с территорией, на которой это будет работать лучше всего. Например, если ваш торговый представитель уже установил отношения на определенной территории, было бы разумно назначить их там.

SWOT позволит вам оценить, где ваша команда нуждается в вашей помощи.Например, что нужно вашей организации? Возможно, им нужно больше образования в процессе продаж или более качественный контент для потенциальных клиентов.

Взгляните на свои текущие успехи. Как их можно использовать? Возможно, вы можете попросить направления или использовать их в качестве примера. Как вы будете привлекать новых клиентов для достижения своих целей?

Есть ли внешние ресурсы, которые вы можете использовать для достижения своей цели? Какие торговые представители обладают информацией и опытом, необходимыми для достижения вашей цели?

Эти вопросы могут сформировать вашу конкретную стратегию для достижения поставленных вами целей.


Шаг 5: Обзор и отслеживание результатов


Управление территорией на самом деле никогда не выполняется. Для измерения прогресса требуется постоянная оценка. Регулярные проверки помогут вам оценить, насколько эффективно ваше территориальное планирование и работает ли оно для вашей группы продаж.

При обзоре территории учитывайте:

  • Есть ли существенная разница в продажах между вашими территориями?
  • Есть ли один представитель, который едва успевает за лидами, в то время как другой изо всех сил пытается уложиться в квоту?
  • Есть ли недостаточно обслуживаемая территория?
  • Сколько стоит каждая территория?

По мере того, как ваша компания меняется, растет и предлагает различные продукты, может потребоваться переоценка территорий продаж.Продолжайте отслеживать результаты, чтобы убедиться, что вы получаете все возможное из своих регионов.

К счастью, мы написали еще одну статью об управлении территориями, чтобы оставаться на вершине своих территорий после их определения.


Ознакомьтесь с нашим полным руководством по управлению территорией продаж

Вам нужно реструктурировать свои территории?

Если вы уже поработали над созданием территорий продаж для своей команды, вам может быть интересно, получаете ли вы наилучшие результаты.

Может быть, когда-то казалось, что это действительно хорошо работает для вашей компании, но продажи замедлились, и вам интересно, не устарели ли ваши территории. Или ваши продажи никогда не взлетели так, как вы надеялись, после структурирования ваших территорий.

Баланс - это ключ к созданию правильных территорий продаж, и это непросто. Если так или иначе зайти слишком далеко, это может обернуться гибелью для вашей команды продаж.

Территории продаж сталкиваются с большинством проблем, когда они обслуживаются либо чрезмерно, либо недостаточно.


Зачем нужны сбалансированные территории


Поддержание такого баланса на территориях продаж требует постоянного наблюдения и осведомленности об изменениях в вашей компании и бизнес-среде. Поскольку бизнес постоянно меняется, территории могут легко перерасти в избыточное или недостаточное обслуживание.

На чрезмерно обслуживаемой территории больше торговых представителей, чем есть реальных потенциальных клиентов. Вашим продавцам нечего будет делать и, скорее всего, они не смогут выполнить свои квоты.Вдобавок другие территории, вероятно, пострадают из-за увеличенных (но ненужных) затрат на содержание переобслуживаемых территорий.

Многие предприятия попадают в эту ловушку. Согласно одному недавнему исследованию, 72% агентств признали, что выделяют непропорционально много ресурсов крупным клиентам. Однако для вашей компании это может дорого обойтись. HubSpot обнаружил, что почти половина опрошенных компаний сообщили об убытках не менее 11% из-за чрезмерного обслуживания клиентов.

С другой стороны, недостаточно обслуживаемая территория также создаст проблемы для вашей компании. Вы потеряете потенциальные продажи, если ваши продажи не смогут должным образом привлечь потенциальных клиентов в той или иной области. Торговые представители будут слишком склонны брать на себя слишком много, что оставит ваших клиентов недовольными.

Однако хорошо сбалансированная территория означает, что ваши торговые представители могут тратить больше времени на продажи и меньше - на чувство деморализации из-за отсутствия справедливости. Они будут мотивированы соревноваться друг с другом вместо того, чтобы сравнивать свои ситуации.Правильная стратегия территории продаж поможет вам достичь этого идеала.

Если вы обнаружите, что критические области обслуживаются избыточно или недостаточно, пора внимательно изучить свои территории.


Критические времена для реструктуризации ваших территорий


Есть много причин, по которым ваши территории могут сместиться, и бывают ключевые моменты в бизнесе, когда реорганизация необходима.

Знание того, когда следует вносить изменения в свои территории продаж, может быть сложной задачей и непредсказуемо, тем более, что эти корректировки обычно инициируются изменениями.Но во время экономических спадов и значительных изменений на вашем рынке, а также внутренних изменений в бизнесе, невнимание к вашим текущим территориям продаж и способам их корректировки может быстро стать проблемой. Скорее всего, вы быстро столкнетесь с более низкой продуктивностью продаж и территориальным дисбалансом.

Вот почему изменение стратегической территории продаж при изменении таких факторов, как количество торговых представителей, потенциальных клиентов и т. Д., Позволит вам избежать серьезных проблем.В случае необходимости сократить количество торговых представителей вы не захотите столкнуться с ситуацией, когда оставшиеся торговые представители не смогут эффективно покрыть пробелы, оставшиеся на территории, не будучи слишком растянутыми.

В большинстве случаев лучше сделать это раньше, чем позже, если это будет сделано стратегически. Цель состоит в том, чтобы как можно быстрее позиционировать вашу команду продаж и вашу компанию, чтобы они оставались эффективными, продуктивными и рентабельными.

Помимо сокращения вашей команды продаж, есть и другие моменты, когда вам следует знать, где изменение плана территории продаж имеет смысл.К ним относятся:

  • Изменение в предлагаемых продуктах или услугах - на одной территории может быть гораздо более высокий спрос на новый продукт, что приведет к необходимости охвата большим количеством торговых представителей.
  • Расширение отдела продаж. Так же, как и при сокращении числа торговых представителей, по мере того, как вы возвращаете в свою команду больше торговых представителей, ваш план территории продаж должен быть пересмотрен. Больше продавцов - больше охвата.

Независимо от текущей ситуации, со временем структура и баланс ваших территорий продаж естественным образом ухудшаются.Если вы сделаете анализ территории продаж и управление им регулярной частью вашей рутины, это поможет вам оставаться активным и гарантировать, что ваш план территории продаж всегда будет максимально эффективным и прибыльным.

Даже когда продажи идут хорошо, периодически проверяйте эффективность каждой территории и ваших торговых представителей в регионах. Не ждите, пока плохие продажи и недовольные клиенты заставят вас сделать это.


Советы по успешной корректировке территорий продаж

После того, как вы решили, что пора изменить свои территории, вы можете следовать многим советам в нашем шаблоне выше, чтобы открывать новые территории.Однако есть дополнительные моменты, которые вы можете иметь в виду, решая, как лучше всего повторно разделить ваши регионы.

Чтобы потратить время на корректировку и решить, как разделить территории продаж, нужно больше, чем просто посмотреть на объем продаж по территориям. Вместо этого он влечет за собой тщательный анализ вашей текущей клиентской базы, данных и целей, чтобы гарантировать успех вашей команды продаж.

Следует придерживаться некоторых передовых методов управления территорией продаж, чтобы помочь вам стратегически перенастроить территории правильно:


Переоцените свои мощности и ресурсы


Текущее количество торговых представителей и доступные ресурсы могут отличаться от того, которое вы использовали в последний раз. план вашей территории продаж.Это особенно верно в ситуациях, когда вам приходилось сокращать текущие продажи или в периоды быстрого роста.

При корректировке ваших территорий для продвижения вперед особенно важно реалистично посмотреть, сколько у вас есть представителей для работы в разных областях и какие ресурсы у вас есть, чтобы помочь им достичь своих целей по продажам.

В зависимости от ваших возможностей и ресурсов, некоторые территории могут нуждаться в сокращении и / или географическом перемещении, чтобы позволить вашим представителям сосредоточиться на областях с наивысшими возможностями.


Utilize Data Insights


Вероятно, у вас уже есть лучшая информация для корректировки. Ваши данные о продажах могут предоставить ценную информацию, которая поможет вам решить, где нужно изменить вашу территорию.

Сбор и использование определенных данных о продажах и сторонних данных является важным шагом в стратегической реорганизации территорий продаж. Это поможет вам лучше согласовать торговых представителей с территориями. Вы хотите посмотреть на такие показатели, как:

  • Количество счетов на одного представителя в настоящее время
  • Распределение потенциальных клиентов
  • Географическое положение клиентов и потенциальных клиентов
  • Текущий доход на территорию
  • Потенциальный доход
  • Расположение торговых представителей
  • Рыночные данные об изменениях в отрасли, текущем использовании / потребностях потенциальных клиентов в технологиях и т. д.

Погружение в эти данные и использование визуализации данных поможет вам точно определить экземпляры несбалансированных территорий в настоящее время и то, какие корректировки курса могут потребоваться.


Держите в уме свой идеальный профиль клиента


Торговые представители должны знать, к какому типу клиентов лучше всего обращаться. Это помогает им более эффективно тратить свое время и энергию на перспективных клиентов, представляющих ценность для вашей компании. Это также гарантирует, что ваши клиенты будут максимально прибыльными, а не тратить впустую ваше время и ресурсы в долгосрочной перспективе.

При изменении территорий продаж помните о своих идеальных профилях клиентов. В некоторых географических регионах теперь может быть большая (или меньшая) концентрация целевых потенциальных клиентов, что должно повлиять на то, как вы разделяете территории продаж.

Примите во внимание ваши профили клиентов, чтобы помочь вашей группе продаж определить возможности дополнительных и перекрестных продаж для существующих клиентов, на которых они могли бы сосредоточиться. Часто, особенно во время экономических спадов, эти возможности являются наиболее легкими и наиболее прибыльными, чтобы извлечь выгоду из сокращения числа продавцов.


Установите новые цели и ориентиры для ваших новых территорий


Подумайте о проблемах, которые вы хотите решить, и о возможностях, которые могли измениться с момента создания территорий в последний раз. Он может помочь направить реструктуризацию вашей территории и дать вам возможность ставить новые цели и ориентиры. Эти новые цели и ориентиры затем позволят вам оценить успех вашей новой территориальной структуры в дальнейшем.

Чтобы реструктуризация территории была успешной, вы должны иметь возможность определить раньше или позже, помогают ли изменения в достижении бизнес-целей и задач.Сделайте анализ своего плана территории продаж чем-то, чем вы регулярно занимаетесь, продвигаясь вперед. Это позволяет получить более глубокое представление о деятельности на территории и иметь возможность активно вносить изменения до того, как проблемы снизят эффективность продаж.


Автоматизируйте картографирование вашей территории


Если вы не знаете, как ими пользоваться, даже самые лучшие данные бесполезны. Правильные инструменты могут помочь вам преобразовать вашу информацию во что-то значимое и практичное, когда вы реструктурируете свои территории.

Использование надежного программного обеспечения для картографирования территории может ускорить процесс корректировки вашего плана территории продаж и сделать его более успешным за счет использования аналитических данных на основе данных. Инструменты автоматического картирования позволяют:

  • Выполнить анализ территории продаж на существующих территориях для определения путей улучшения
  • Просматривать карты потенциальных территорий при перерисовке территорий
  • Сравнить различные модели территорий
  • Поделиться новым планом территории продаж с ваших торговых представителей и убедитесь, что все остаются на одной странице.

Программное обеспечение для картирования территорий предоставляет оптимизированную карту территории продаж, основанную на всей доступной информации, чтобы помочь вашей компании оставаться конкурентоспособной и прибыльной.Это также поможет вам сделать вашу территорию сбалансированной и справедливой для торговых представителей, что будет мотивировать их оставаться продуктивными и работать на наилучшем уровне.

Также важно использовать другие автоматизированные инструменты, такие как CRM и отраслевые / рыночные инструменты, для получения внутренних и сторонних данных. Это поможет обеспечить равные возможности для ваших представителей на каждой территории.



Эффективное информирование об изменениях в новых территориях


Ваша работа по стратегической корректировке территорий продаж будет потеряна, если вы не будете следить за тем, чтобы все были на одной странице с новыми изменениями.Поддержка вашей команды невероятно важна для изменений, которые вы вносите.

Культура вашей компании жизненно важна для вашего общего успеха. То, как ваша команда по продажам относится к вашему бренду, ощущают ли они поддержку и насколько они рады продать ваш продукт или услугу, - все это окажет невероятное влияние на вашу квоту и достижение ваших целей продаж.



Если серьезные изменения в компании, такие как увольнения или экономический спад, являются причиной вашей реструктуризации, возможно, ваша команда по продажам уже страдает от низкого морального духа.То, как вы общаетесь и формируете эти изменения, может либо вселить надежду и новый энтузиазм, либо вызвать сопротивление и беспокойство.

Очень важно убедиться, что новые территории, то, что изменилось, любые новые цели продаж и любые новые роли четко доведены до всего отдела продаж. Внедрение изменений без реальной коммуникации может вызвать путаницу и еще большее сопротивление.

Также важно быть прозрачным и сообщать, почему территории были реструктурированы, и какие шаги вы для этого предприняли.Объясните, как эти изменения помогут вашей команде продаж. Им нужно знать, что вы работаете, чтобы помочь им привлечь больше потенциальных клиентов, продать больше продуктов и справиться с более разумной рабочей нагрузкой. Все это поможет увеличить их бай-ин.

Эффективное общение и прозрачность помогут сохранить доверие со стороны ваших продавцов, предотвратить путаницу и исключить любые неожиданности, которые могут привести к снижению сотрудничества и производительности ваших представителей.


Создайте правильный план территории продаж для вашего бизнеса

План территории продаж будет таким же уникальным, как и ваша компания.Однако правильные шаги могут помочь вам определить, как лучше всего разработать стратегию и создать территории, которые могут наиболее эффективно и эффективно обслуживать вашу команду продаж и компанию.

Компании, которые тратят время на анализ своих данных, знакомство со своими клиентскими базами и создание эффективных планов территории продаж, получают вознаграждение в виде меньших накладных расходов, большей продуктивности и более счастливых клиентов. Компании, которые не сталкиваются с расточительством, недовольными продавцами и более частым отказом от клиентов.

Бывают случаи, когда необходима реструктуризация.По мере того, как вы увеличиваете или увеличиваете свою команду продаж или ваша компания сталкивается с рыночными изменениями, необходима корректировка территорий продаж, чтобы оставаться прибыльными и продолжать рост.

Изменение территории помогает обеспечить максимальную эффективность и продуктивность вашей группы продаж и соответствие вашим целям продаж независимо от того, какие мощности и ресурсы у вас есть в настоящее время.

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *